環保企業探索藍海的五個方向？

時間： 2024-01-07 10:39

來源： E20環境商學院

作者：王立章

4、隱需求：這個方向與“新場景”相反，是在自己原有的客戶需求上不斷深挖，希望挖掘客戶背后沒有說出來的或者客戶自己也不知道的需求，稱之為隱形需求，這個還是蠻難的，需要打破原有的慣性思維!其實我們一直受慣性思維做主宰，說到日常買東西，為什么要買這個東西，因為要用，別人也都是這樣買的，但買這個東西的真實目的或本質需求是什么，很少有人深想!比如買打印機，因為大家都有打印文件的需求，但我們真正的隱性需求是打出來的文件而不是打印機，而偏偏陰差陽錯的買了一臺打印機。所以就有企業打破這種慣性思維，專門為大型企業如機場、大企業、酒店等免費提供打印機付費打印服務，機器里裝有計數器記錄打印的紙張數量，按此定期收費，打印機產權屬于供應商，甚至將企業各部門設置不同賬號和密碼，打印計費后直接分到各部門進到財務系統，既方便了打印成本核算，也避免了公財私用的現象!企業少去了購買和維護成本，供應商得到了長期的服務現金流，由于結算系統的綁定而使客戶和供應商融為一體，誰都不會輕易離開誰!

這種狀況在環保領域也可以拓展嘗試，追求擁有，不求所有!比如監測設備，幾乎所有環保設是設備都需要配備，但是深究下來，客戶真正需要的并不是設備本身，而是監測設備的產出即監測數據，只要監測設備廠家能夠定期保質保量的提供客戶所需要的數據報告，甚至進行充分的分析，給客戶接下來的設施設備運營提供針對性數據指導，客戶只為這種數據流量和報告買單而無需購置設備本身，這何嘗不是一種可以長期綁定的雙贏的服務模式呢，監測設備公司從賣設備變成數據服務公司，長期的現金流和高質量的數據服務必將給企業估值帶來拉升，得到資本市場的青睞!最近創業板上市的碧興物聯正在嘗試這種新業務模式，期待他們成功的消息!

其他環保企業都可以做類似思考，多問幾個為什么，挖掘客戶隱性需求，這就是所謂的第一性原理吧!

除了以上四個方向之外，第五個方向是國外市場，因為沒做更深的調研，只是基于最近出國和準備出國做生意的朋友的反饋，這里就簡單說了。前段時間有同學去越南看展會，對當地進行了一番考察，越南城市化率大概在30%多，基礎設施建設滯后我們很多，應該有很大市場空間，河內外國人比較多，且白人居多，國際貿易機會也會越來越多，經過考察他當即與當地企業就分散式污水處理談成了合作辦廠，他提供散件，到河內組裝。最近也有去俄羅斯參展的企業，因為俄羅斯面臨西方制裁，國外公司幾乎都撤走了，禁運造成原來的歐美貿易中斷，這無疑給我們提供了機會，還有去泰國、日本參展的也很多，即將去歐洲參展的也都在辦理簽證。

國際市場確實值得關注，但首先要確保安全，了解當地的法律法規，做好風險把控，通過參展了解當地市場，進而尋求代理是可操作的模式，成功的企業不少，可以適當考慮借鑒!

以上五個方向意在拋磚引玉，環境企業在守住自己目前當下的同時，進一步打破原有的假設和前提，在目前普遍焦慮的經營環境下，相信客戶、相信市場、、相信自己，各自都能找到屬于自己的藍海方向。

編輯：趙凡

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