從中國到中亞：一家中國水務公司的遠征啟示

1、一個典型的技術型水務人

2、試水之作，不虧即為賺

3、從偶然到必然：在中亞市場建立口碑

4、市場選擇，關鍵在于入場

5、遠征中的挑戰與實戰經驗

6、本土化適應，設立分公司

7、打造合作生態，避免惡性競爭

8、技術輸出與標準話語權

9、中國環保設備的“低端標簽”能否被撕去

綠谷工作室正在進行“中國企業‘走出去’”系列訪談，本篇為第二篇，聚焦于天津融泰水務總經理李辰及其團隊在中亞市場的實踐經驗，旨在為同行提供實戰參考和戰略啟示。

01一個典型的技術型水務人

李辰，現任天津市融泰水務總經理、天津市城鎮供水協會副秘書長、天津城建大學企業碩導，是一位典型的技術型水務人。自本科至博士階段，從學術研究到職業生涯，他一直專注于水務領域，長期投身于水務投資、建設、運營，以及農村污水處理、城鄉供水一體化建設、智慧水務建設和智慧運營等業務領域，始終站在水務市場的最前沿。從他身上，我們可以窺見每一位技術型水務工作者的典型形象，他用自己的實際行動詮釋了技術與市場的完美結合。

在國內水務市場，他親歷了行業的起伏波動，感受到了政策紅利的逐漸消退以及市場飽和帶來的種種壓力。這些經歷讓他深刻認識到，只有通過創新和突破，才能持續保持競爭優勢。因此，他開始將目光轉向更為廣闊的國際市場，特別是中亞地區，一個充滿機遇與挑戰的地方，逐漸成為他心中的新藍海。

親歷了中國水務市場動蕩與深思的水務從業者，如何勇敢地跨出國門，面對陌生的市場環境、復雜的政治生態和激烈的國際競爭，積極探尋企業發展的新路徑?

接下來是李辰的講述。

02試水之作，不虧即為賺

首個國外水務項目的到來，正值疫情期間，是一個污水處理廠項目，位于中亞地區的吉爾吉斯斯坦。我們團隊在決定是否承接該項目時感到十分猶豫，因為難以預測疫情何時會結束。此外，作為我們首次嘗試的海外項目，團隊成員心中自然充滿忐忑，不禁自問：國外項目是否可行?如何確保項目順利推進?人身安全又該如何保障?然而，回顧國內激烈的市場競爭和回款難題，我意識到海外市場或許能成為我們的突破點，值得一試。

那時，我心中設定了一個目標：對于首個國外項目，只要不虧就是賺。那么，我們賺的是什么呢?是走出舒適區的勇氣，是把握市場的先機，是國外寶貴經驗的積累，是團隊國際化視野的提升。

2021年，冒著疫情的風險，我們團隊前往比什凱克，實地考察施工環境，對存在的問題進行交流，洽談合同條款等事項。

合同一簽署，我們便迅速啟動了該項目。在這個項目中，我們主要承擔了全廠機電設備的供應安裝、調試試運行和后續的運營服務等。但在項目實施過程中，我們始終抱著一個態度就是：無論是職責之內的還是之外的，走出去就代表著中國企業的形象，既然要做，就務必把項目做好。

踏上未曾走過的路，我們發現困難遠超預期。語言溝通的障礙、文化差異、材料供應的挑戰以及勞務用工問題紛紛找上門來。

每次開會或者面對面交流，都得花好長時間翻譯和反復確認，確保信息傳達到位。

文化差異不只是工作習慣上的不同，連思維方式都有差別，我們得不停的學習和適應。

說到材料供應，因為當地工業水平太低，為了不誤工，我們得花好多時間和精力去找合適的材料。

還有，勞務用工這事兒也挺復雜的，得遵守當地的法律和用工規定，還得應對勞動力頻繁流動和工作效率低的問題。

好在我們團隊的成員大多都是科班出身，具備扎實的專業基礎，碰見問題積極去解決，確保了項目的順利推進。

目前，該污水廠已經順利轉入運營階段，這也標志著吉爾吉斯首個現代化污水處理廠的誕生。

03從偶然到必然：在中亞市場建立口碑

業主們更看重的是實際的成果，而非僅僅是口頭上的承諾。

當他們前往現場參觀，親眼目睹了這個功能完善、設施齊全、環境優美的污水處理廠時，他們感到新奇不已。而這對我們來說已經是司空見慣的事物。他們甚至認為，在如此干凈整潔的環境中工作是一件多么幸福的事。

這種直觀的體驗顯著提升了他們對我們的信任度，也促使他們開始認可中國技術的實力，主動詢問技術細節，了解我們的運營理念，甚至表達了希望我們參與更多后續項目的意愿，這無疑為我們在中亞市場打下了良好的口碑基礎。

試水之作，讓我們在吉爾吉斯扎下了根，建立了中亞市場的根據地，有了支撐，才能往外去延伸擴展。

2024年，中亞水務市場迎來了爆發期，污水處理廠的建設、自來水廠的提升擴建、泵站管網建設項目如雨后春筍般涌現，包括吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦等多個國家。

國外水務市場的突然爆發，這一點確實有些出乎我們的預料。追溯至最初，那時的狀態可以被描述為“有意識，不確定”，沒想到來的這么快。

從2023年下半年開始，直至整個2024年，我們在中亞市場積極地參與了不少水務項目的投標工作，并取得了令人相對滿意的成績。這一過程不僅為我們積累了寶貴的經驗，也加深了我們對市場的理解。

吉爾吉斯新擴建的污水廠-1

吉爾吉斯新擴建的污水廠-2

04市場選擇，關鍵在于入場

在探討水務市場的潛在機遇時，我們評估了多個區域的市場潛力。東南亞市場因其激烈的競爭環境而備受矚目，南亞市場則因較高的安全風險而顯得錯綜復雜，南美市場在技術應用方面面臨限制，東歐市場存在顯著的市場進入壁壘，中東市場則需應對成本控制的難題，而非洲市場則呈現出需求緊迫與風險共存的雙重性。

相比之下，中亞地區因其地理位置與中國接壤，且中亞五國與中國的關系正處于歷史最佳時期，這為業務拓展創造了有利的政治環境。同時，該地區近年來經濟發展勢頭強勁，對水處理項目的需求不斷上升。如吉爾吉斯，現有水廠，多為前蘇聯時期建設，現在基本喪失了處理功能;還有一些所謂的污水處理廠，現在只是過水的通道，直接排入天然的氧化塘，主要靠氧化塘凈化。此外，中國的許多水處理技術與前蘇聯的技術有著共同的根源，因此非常適合在這些區域推廣。

整體來看，中亞市場是我們的首選，非洲市場則位居其次。

從2023年開始，國內很多企業陸續都開始走出去。由于中亞市場的這些優勢，使得眾多中國企業紛紛將目光投向這里，試圖在這片區域尋找新的增長點。

對于中國企業而言，涉足國外項目時，必須謹慎選擇市場，切勿盲目。進軍國際市場不僅要求企業有很強的技術實力和豐富的項目經驗，還必須能夠迅速適應市場變化，并靈活應對各種挑戰。

我建議大家，如果有機會，不妨先從適合自己的小型項目開始練手。無論是涉足供水、污水處理、污泥處理，還是垃圾處理領域，關鍵在于專注于自己擅長的專業領域，并發揮自己的優勢。

此外，對于初次進軍國際市場的企業來說，特別需要避免盲目跟風或被看似誘人的大型項目合同所迷惑。盡管大項目可能帶來較高的產值，但通常伴隨著更高的風險和更復雜的技術要求。相對而言，小項目雖然規模有限，卻更加靈活，風險也相對較小，更適合作為初次進入市場的跳板。

初次涉足，關鍵在于入場，先投身其中，以適應和學習為主，逐步積累寶貴的經驗，深入了解當地市場和文化，為未來的業務拓展打下基礎。

吉爾吉斯一些原有污水廠現狀

現狀：污泥排放后自然干化

05遠征中的挑戰與實戰經驗

在國際項目招標的過程中，企業性質通常不會受到特別關注，無論是央企、國企還是私企，資質要求亦非決定性因素。招標方更傾向于對投標企業在類似項目上的業績表現，資金實力和現金流狀況進行評估，同時也會重視各專業工程師的配備情況。此外，對安全、質量、環境標準的遵守以及本地化服務能力的考量也顯得尤為重要。

國際投標與國內投標之間存在顯著差異，主要體現在投標文件的組成資料繁多，這些資料不僅需要翻譯，某些文件還必須經過公證，投標過程會產生一定的費用。

因此，對項目招標信息的研判至關重要，不是每個項目都值得投標，必須選擇適合自己的或質量高的項目。

在獲取項目信息之后，首要任務是審閱商務條款，以確認是否具備投標資格，或者是否需要組建一個符合要求的聯合體。同時，深入研究招標文件中的法律法規部分，確保遵循當地法規，從而規避法律風險。

技術要求和標準規范是招標文件中非常重要的部分，分析圖紙和技術要求，評估技術難度和成本，確保技術方案符合國際和當地標準。

中亞地區的水務項目多為國際銀行貸款項目，包括亞洲開發銀行、歐洲復興開發銀行、世界銀行以及各種財團基金等。在項目實施過程中，銀行方將委派國際監理，負責監督工程進度、質量和資金使用情況。

國際監理在項目中扮演著至關重要的角色，與監理的有效溝通與協作是確保項目成功的關鍵。面對模糊或存在爭議的問題，必須及時與監理方進行溝通，并主動尋求解決方案，切忌僅憑國內的傳統思維，采取“差不多就行”的態度。

舉個例子，污水廠內的檢查井，其主要功能是匯集辦公樓內的生活污水，以便在污水廠前端進行處理。然而，許多人對檢查井內積存的少量水視若無睹，認為這是不足為奇的常態。然而，在國際監理的嚴格要求下，一旦檢查井內出現積水，哪怕是很少量，也被視為不符合標準。基于這一嚴格要求，曾經有一個項目因為檢查井積水問題，不得不將所有檢查井拆除并重新建造。

在設計方面，必須進行現場踏勘，并參照招標文件中的技術要求，根據當地實際情況量身打造設計方案。切勿直接復制國內的圖紙，這不僅會造成資源的浪費，還可能使得設計標準無法滿足特定要求。此外，建議尋找一家當地的設計院進行圖紙轉換，特別是在建筑、結構、采暖通風等方面確保符合當地標準。

此外，一定要仔細審閱招標文件中的技術規范，由于內容多且要求細，一些細節要求容易被忽略。然而，這些細節往往是驗收的關鍵點，若未達標，可能會導致驗收失敗。例如，地面的平整度、燈光的照度、環境的噪音水平，以及硫化氫的濃度等等。

還有，運行能耗以及單位能耗的供氧量也是至關重要的指標，之前未受到足夠重視，導致了一定的損失。實際上，在調試過程中，監理團隊會制定詳盡的測試方案，對電表讀數、供氣量、溶解氧等關鍵指標進行現場計量測試，并出具相應的驗收報告。

在項目進入運營階段后，國際監理通常會要求編制一份《運行維護手冊》。國內在編制此類手冊時，往往流于形式，缺乏指導性。相比之下，國際監理對運維手冊的內容要求既全面又詳盡，強調按照既定模板進行編制，這種做法確實值得我們借鑒和學習。

中國企業拓展海外市場，首要任務是明確目標區域，其次是確保與自身行業相契合，最后是全力以赴地投入。

必須對行業標準了如指掌，對國際施工規則爛熟于心，切忌抱有僥幸心理，認為“差不多就行”。

每一個細節都關乎項目的成敗，必須以嚴謹的態度對待每一項工作，從設計到施工，從運維到管理，每一個環節都不能有絲毫馬虎。只有這樣，才能確保項目的順利進行，贏得當地業主的信任與尊重。

項目現場

06本土化適應，設立分公司

我們做的很多項目都是國際銀行貸款的，主要用美元或者歐元來結算。

如果在那個地方沒有辦事處或者分公司，收款和付款的過程就會變得有點麻煩。所以，我們打算設個分公司，這樣不僅能讓項目更順利地進行，還能方便我們拓展當地和周邊國家的生意。

還有，招標文件里特別提到提供本地化服務很重要，有了分公司，我們作為當地的實際代表，客戶對我們的信任和合作意愿就更高了。

考慮到這些情況，我們正好有個項目在進行，條件也具備，所以決定設個分公司。這表示我們在海外市場上邁出了關鍵的一步。這個決定也是融泰水務積極支持“一帶一路”倡議，進一步加強和中亞地區合作的重要戰略行動。

07打造合作生態，避免惡性競爭

自2023年下半年起，中亞水務市場逐漸升溫。進入2024年，中國企業如潮水般涌入，包括央企、國企以及部分民營企業。國內的競爭態勢開始在國外重演，價格差異顯著。

我們同樣深刻感受到了中亞市場的競爭激烈程度，有時甚至可以用慘烈來形容。

以烏茲別克斯坦市場為例，在參與水務項目的投標過程中，常常可以看到十幾家公司之間的激烈競爭。在這群競爭者中，僅有兩到三家是外國企業，而其余的幾乎全是來自中國的公司。在投標報價方面，差異同樣顯著，有時能達到20%，甚至50%的差距。

這種現象不僅讓外國企業感到驚訝，也讓我們這些中國水務公司深感憂慮。如此大的價格差異，不僅反映了市場競爭的激烈程度，也讓我們意識到，如果繼續這種惡性競爭，最終可能會損害整個中國水務行業在中亞市場的形象和利益。

這種現象給業主留下了怎樣的印象?他們認為，“只要中國企業參與競標，無論給出多低的價格，他們似乎都能接受”。

在這樣的競爭態勢下，即便能夠中標，獲得的利潤也是微乎其微，甚至虧本賺吆喝，仿佛又回到了國內十年前的市場環境。

面對這樣的競爭環境，我們不得不思考，如何才能避免這種無休止的價格戰，實現合作共贏。或許，中國企業間應當進一步加強相互之間的合作，共同構建生態系統，提升整個行業的競爭力。

其實，所有參與項目投標的中國企業各有各的優勢，應該構建一個圍繞項目的企業生態圈，每個企業都能發揮自身的長處，相互支撐，從而避免惡性競爭。

舉個例子，央企擁有雄厚的資金和豐富的經驗，能夠為項目提供穩定的基本盤;國有企業在基礎設施建設方面更具優;民營企業則以其靈活性和技術性見長，在技術應用和運營維護方面，能夠提供更為專業化的服務。

我開玩笑說過，中國企業可以搞個“項目圓桌會”，一起定個市場規則，輪流牽頭，互相幫襯，共同受益。當然，這僅是一個玩笑，實際操作起來肯定不容易，但這個合作的想法，值得我們大家共同思考。

市場已經開啟，也足夠大，大家可以通過協商合作來共同開發。

中亞五國

08技術輸出與標準話語權

再說說水處理技術和出水標準的事。

通常，國際銀行貸款的水務類項目，在編制招標文件時，會聘請國際咨詢公司來完成，中亞市場的項目，咨詢公司多來自歐洲。

在先前參與投標的項目中，招標文件所提出的工藝技術路線顯得相當傳統且落后，給人一種傻大笨粗的感覺，與當前中國主流工藝技術的差距較大。經過多年的發展，中國的水處理技術已在國際上占據領先地位，而且我們的技術也特別適合于中亞地區的需求。

然而，由于我們未能參與項目的前期咨詢，無法制定工藝技術方案，因此在項目中缺乏主導權，這無疑是一種損失。

此外，關于出水水質標準，中亞的幾個國家目前尚未編制自己的標準。因此，他們通常會采用歐洲標準、美國標準或者當地的漁業標準等，但很少借鑒中國的污染物排放標準。

還有就是，他們對水質指標的認識不足，也不能充分理解出水水質標準與投資成本之間的關系。

以一個污水處理廠項目為例，出水排入后續的天然氧化塘，但卻要求出水水質必須滿足當地漁業標準，總氮含量低于2mg/L。在答疑和澄清環節，我們反復強調按照這一標準將大大增加項目總投資，但他們仍堅持要達到該出水標準，卻不愿意承擔額外的投資費用。為了規避潛在風險，我們不得不放棄參與該項目的投標。

這些情況不僅讓我們深感遺憾，也讓我們認識到，不僅我們的中國企業要走出去，我們的中國技術和標準也要走出去。

中國的水務企業、設計院以及咨詢公司等應主動與國際機構對接，通過提供專業的技術咨詢，積極地參與到國際項目的前期階段。唯有如此，我們才能在國際舞臺上獲得更多的話語權，避免在類似項目中再次處于被動。

同時，我們應積極向中亞國家推廣我國的水務處理技術和標準，加深他們對中國技術的了解與信任，以此開拓更廣闊的市場機會。我們還可以通過國際交流與合作，幫助他們制定出水水質標準。

當然，推廣中國技術和標準并非易事，必須通過多種渠道和方式，向中亞國家展示中國企業的實力和技術優勢，讓他們真正認識到中國技術的價值和潛力，爭取在國際舞臺上獲得更多的話語權。

中亞地區由中國公司建設、運營的新擴建污水處理廠

09中國環保設備的“低端標簽”能否被撕去

談及中國環保設備，我也深有感觸。

在中亞國家中，那些親身體驗過中國的年輕一代，對中國持有積極的印象，認為中國很發達，產品也很好。然而，大多數人未曾踏足中國，他們潛意識里仍然認為，中國較為落后，產品質量差。

比如，在我們參與競標的項目中，部分設備品牌已被預先設定，大多數為歐美日品牌，這些設備的費用在總投資中占據了相當大的比重。當我們建議更換為中國產品，強調中國環保設備更具性價比時，對方的言辭中透露出對中國設備屬于低端產品的這種偏見。

為改變固有印象，我們邀請銀行和業主方來華參觀交流，并安排培訓。培訓中，我們提供技術講解和現場演示，涵蓋設備制造到運行原理，確保透明化，讓他們深刻理解中國環保設備的技術和可靠性。同時，組織實地考察，讓他們見證中國水廠的高效穩定運營。

通過這種請進來的交流方式，確實對中國環保設備的印象有了改觀。

然而，客觀的說，我們的環保設備在工業化設計理念上還是很缺乏。在實際應用中，一方面，外觀看起來不夠高端;另一方面，在運行過程中，確實也會發現中國生產的環保設備存在一些小問題，特別是在一些非標設備的穩定性方面。

為擺脫中國環保設備的“低端”標簽，還需在設計和制造上下功夫，不斷提高產品性能與穩定性，提升工業化設計品質。同時，加強售后服務，提供更多承諾和保障，以增強對中國品牌的信任。

誠然希望通過大家的共同努力，逐步改變國際市場對中國環保設備的固有印象，推動中國環保設備走向高端市場。

“中國企業‘走出去’”系列訪談正在進行中，如果您在這方面有實踐經驗、心得體會，歡迎同我聯系，微信號：3951152。

編輯：李丹