當(dāng)前水業(yè)正從增量市場邁入存量時代，原有的發(fā)展邏輯已發(fā)生根本變化，但許多企業(yè)仍把增量市場的邏輯帶到存量市場來，導(dǎo)致供需關(guān)系錯位。

　　在2025(第十七屆)上海水業(yè)熱點論壇上，蘇州蘇科環(huán)保科技有限公司董事長&CEO/日本東北大學(xué)博士、長江商學(xué)院工商管理博士/中歐國際工商學(xué)院EMBA宋燦輝以“向水廠存量資產(chǎn)要效益——威樂普(ViLEP)降低水廠全生命周期用膜成本70%”為主題進行分享，他指出，客戶真正需要的并非單一產(chǎn)品，而是解決問題的完整場景體驗，未來競爭的關(guān)鍵已從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)向“場景為王”。

宋燦輝

　　從“賣產(chǎn)品”到“賣價值”，蘇科環(huán)保的底層創(chuàng)新與場景挖掘方法論

　　蘇科環(huán)保一直在實踐通過場景來定義產(chǎn)品，圍繞場景構(gòu)建解決方案，讓產(chǎn)品在特定場景中發(fā)揮作用。同時借助上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同合作，共同服務(wù)客戶，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)協(xié)同。只有在場景中，產(chǎn)品才能真正體現(xiàn)價值，客戶也是通過場景來獲得實際的價值體驗。

　　在開發(fā)場景化產(chǎn)品時，要精準把握細分場景中客戶的真實需求。為此，宋燦輝總結(jié)了場景化六步法：三猜三試，包括兩個“MVP”評估模型。以“猜”定位定價，只有市場、需求、利潤三者兼具，才值得去做。以“試”定量定成本，在場景中進行最小單元的驗證。體現(xiàn)了在存量時代進行底層創(chuàng)新的路徑：深入洞察用戶需求，挖掘場景痛點，開發(fā)產(chǎn)品并構(gòu)建場景化解決方案。客戶通過場景體驗感知產(chǎn)品價值，企業(yè)產(chǎn)業(yè)在場景中為客戶創(chuàng)造價值，這正是蘋果、小米SU7等成功商業(yè)模式的共同邏輯。

　　唯有通過底層技術(shù)創(chuàng)新，才能真正提升資產(chǎn)收益，提升用戶體驗。宋燦輝強調(diào)：我們不是賣膜產(chǎn)品，我們是把用戶在這個場景投入的沉沒成本轉(zhuǎn)化為效益價值，讓用戶體驗更好！究其本質(zhì)是以用戶極致體驗為導(dǎo)向，提高場景解決方案競爭力，以用戶價值創(chuàng)造為驅(qū)動，提升用戶支付意愿(WTP)，最終實現(xiàn)企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。

　　以“頂尖膜材料+振動膜技術(shù)”打造強大產(chǎn)品力

　　蘇科環(huán)保在產(chǎn)品打造上實現(xiàn)了兩項關(guān)鍵突破：一是在材料上，與世界500強企業(yè)住友電工合作，首先將號稱“塑料王”的PTFE材料應(yīng)用于水處理膜，大幅提升了膜的耐久性，壽命可達傳統(tǒng)膜的兩倍，且耐強酸、強堿和強氧化劑，親水性強，顯著降低了膜的維護難度;二是在技術(shù)上，研發(fā)了低耗高效的威樂普(ViLEP)振動四氟膜技術(shù)，打破行業(yè)長期依賴曝氣擦洗的模式，創(chuàng)新采用振動擦洗技術(shù)，使能耗降低90%，有效防止纖維纏繞和污泥板結(jié)，同時提升脫氮效率。在此基礎(chǔ)上，蘇科團隊將技術(shù)轉(zhuǎn)化為標準化產(chǎn)品，并聯(lián)合高校與客戶，在不同應(yīng)用場景中共同研發(fā)、共創(chuàng)價值，最終不僅為客戶帶來效益，也實現(xiàn)了自身的高利潤回報。

　　總體來看，蘇科環(huán)保自創(chuàng)立之初便確立了打造“使用壽命最長、運行能耗最低、維護最便捷、脫氮效率最高、外圍設(shè)備最省、可標準化適配多場景”的膜產(chǎn)品的目標，改變MBR膜過濾行業(yè)。

　　覆蓋全場景、賦能全行業(yè)，在存量市場中挖掘存量價值

　　在產(chǎn)品應(yīng)用方面，蘇科環(huán)保堅持“以場景定義產(chǎn)品”。

　　在垃圾滲濾液應(yīng)用場景，其產(chǎn)品不再僅是膜材料，而是打造成威樂普ViLEP-100低耗超濾裝備，能為用戶帶來多重價值：噸水平均節(jié)能5度電，膜壽命較傳統(tǒng)管式超濾膜延長一倍，清洗周期從每月一次延長至每五個月一次。最核心的優(yōu)勢在于“即插即用”式替換，無需大規(guī)模改造，大幅降低客戶改造門檻，顯著提升使用體驗。按滲濾液行業(yè)每年44萬噸存量市場計算，如果全部替換為上述設(shè)備，每年可為行業(yè)節(jié)約8億度電。

　　在市政污水應(yīng)用場景，市政污水廠3000萬噸/天的存量市場，蘇科環(huán)保能將用戶用膜成本降低60~70%，用膜成本可節(jié)約30億元。其產(chǎn)品使用壽命達10年以上，是傳統(tǒng)膜的兩倍;運行能耗降低90%;清洗周期延長至一年以上，振動擦洗更均勻，不容易板結(jié)積泥，振動無需曝氣，溶解氧低，可提升脫氮效率，節(jié)省碳源。以廣州項目為例，處理10萬噸污水一年可節(jié)約近1000萬元成本(含電耗、藥耗、碳源節(jié)省費用，膜折舊費用)。

　　在工業(yè)廢水應(yīng)用場景中，蘇科環(huán)保基于自身膜產(chǎn)品的優(yōu)異性能——進水不挑水質(zhì)、產(chǎn)水穩(wěn)定，將產(chǎn)品打造成集裝箱式裝置，一個集裝箱每日可處理并產(chǎn)出1000噸回用水，實現(xiàn)產(chǎn)品化、標準化應(yīng)用。

　　這一設(shè)計優(yōu)勢明顯：工藝流程短、系統(tǒng)集成度高避免投資風(fēng)險;運行成本低、智慧化程度高;清洗周期延長2倍+、避免技術(shù)風(fēng)險;產(chǎn)品壽命長、設(shè)備交付快、投資回報率高……在印染行業(yè)基本穩(wěn)定運行七八年以上，目前已應(yīng)用于日處理15萬噸水的工業(yè)領(lǐng)域。

　　在高品質(zhì)飲用水應(yīng)用場景，蘇科環(huán)保推出了“悅界”“問界”“尊界”三款產(chǎn)品，將過濾與消毒功能集于一體，該產(chǎn)品的優(yōu)勢在于：膜壽命長，抗污染性能好，膜通量恢復(fù)更徹底，即便在無動力產(chǎn)水條件下，產(chǎn)水通量仍可達70~80升，遠高于同類產(chǎn)品二三十升的水平;同時采用一體化智能控制系統(tǒng)，提升自動化程度和使用便捷性，滿足高品質(zhì)飲用水對安全、穩(wěn)定和高效的要求。

　　基于過往做膜的思路，蘇科環(huán)保于2022年開發(fā)出一款富瑞申低阻微孔曝氣器。與傳統(tǒng)曝氣采用橡膠材料不同，該款曝氣器采用高彈特殊纖維紡織而成，壽命延長一倍，溶解氧效率提升15%，通氣量提升25%，阻力損失降低一半。目前，該產(chǎn)品在國內(nèi)外已有近10年應(yīng)用實踐，在近百個項目中實現(xiàn)了節(jié)能降耗效果。

　　宋燦輝表示，在存量市場的新邏輯下，企業(yè)應(yīng)摒棄過去增量時代那些過度營銷的“技巧”和“花招”，讓創(chuàng)新回歸商業(yè)常識與本質(zhì)——創(chuàng)造客戶價值，提升客戶體驗。

編輯：趙利偉