當(dāng)前水業(yè)正從增量市場(chǎng)邁入存量時(shí)代，原有的發(fā)展邏輯已發(fā)生根本變化，但許多企業(yè)仍把增量市場(chǎng)的邏輯帶到存量市場(chǎng)來(lái)，導(dǎo)致供需關(guān)系錯(cuò)位。

　　在2025(第十七屆)上海水業(yè)熱點(diǎn)論壇上，蘇州蘇科環(huán)保科技有限公司董事長(zhǎng)&CEO/日本東北大學(xué)博士、長(zhǎng)江商學(xué)院工商管理博士/中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA宋燦輝以“向水廠存量資產(chǎn)要效益——威樂(lè)普(ViLEP)降低水廠全生命周期用膜成本70%”為主題進(jìn)行分享，他指出，客戶真正需要的并非單一產(chǎn)品，而是解決問(wèn)題的完整場(chǎng)景體驗(yàn)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵已從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)向“場(chǎng)景為王”。

宋燦輝

　　從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)價(jià)值”，蘇科環(huán)保的底層創(chuàng)新與場(chǎng)景挖掘方法論

　　蘇科環(huán)保一直在實(shí)踐通過(guò)場(chǎng)景來(lái)定義產(chǎn)品，圍繞場(chǎng)景構(gòu)建解決方案，讓產(chǎn)品在特定場(chǎng)景中發(fā)揮作用。同時(shí)借助上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同合作，共同服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)協(xié)同。只有在場(chǎng)景中，產(chǎn)品才能真正體現(xiàn)價(jià)值，客戶也是通過(guò)場(chǎng)景來(lái)獲得實(shí)際的價(jià)值體驗(yàn)。

　　在開(kāi)發(fā)場(chǎng)景化產(chǎn)品時(shí)，要精準(zhǔn)把握細(xì)分場(chǎng)景中客戶的真實(shí)需求。為此，宋燦輝總結(jié)了場(chǎng)景化六步法：三猜三試，包括兩個(gè)“MVP”評(píng)估模型。以“猜”定位定價(jià)，只有市場(chǎng)、需求、利潤(rùn)三者兼具，才值得去做。以“試”定量定成本，在場(chǎng)景中進(jìn)行最小單元的驗(yàn)證。體現(xiàn)了在存量時(shí)代進(jìn)行底層創(chuàng)新的路徑：深入洞察用戶需求，挖掘場(chǎng)景痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并構(gòu)建場(chǎng)景化解決方案。客戶通過(guò)場(chǎng)景體驗(yàn)感知產(chǎn)品價(jià)值，企業(yè)產(chǎn)業(yè)在場(chǎng)景中為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這正是蘋(píng)果、小米SU7等成功商業(yè)模式的共同邏輯。

　　唯有通過(guò)底層技術(shù)創(chuàng)新，才能真正提升資產(chǎn)收益，提升用戶體驗(yàn)。宋燦輝強(qiáng)調(diào)：我們不是賣(mài)膜產(chǎn)品，我們是把用戶在這個(gè)場(chǎng)景投入的沉沒(méi)成本轉(zhuǎn)化為效益價(jià)值，讓用戶體驗(yàn)更好！究其本質(zhì)是以用戶極致體驗(yàn)為導(dǎo)向，提高場(chǎng)景解決方案競(jìng)爭(zhēng)力，以用戶價(jià)值創(chuàng)造為驅(qū)動(dòng)，提升用戶支付意愿(WTP)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

　　以“頂尖膜材料+振動(dòng)膜技術(shù)”打造強(qiáng)大產(chǎn)品力

　　蘇科環(huán)保在產(chǎn)品打造上實(shí)現(xiàn)了兩項(xiàng)關(guān)鍵突破：一是在材料上，與世界500強(qiáng)企業(yè)住友電工合作，首先將號(hào)稱“塑料王”的PTFE材料應(yīng)用于水處理膜，大幅提升了膜的耐久性，壽命可達(dá)傳統(tǒng)膜的兩倍，且耐強(qiáng)酸、強(qiáng)堿和強(qiáng)氧化劑，親水性強(qiáng)，顯著降低了膜的維護(hù)難度;二是在技術(shù)上，研發(fā)了低耗高效的威樂(lè)普(ViLEP)振動(dòng)四氟膜技術(shù)，打破行業(yè)長(zhǎng)期依賴曝氣擦洗的模式，創(chuàng)新采用振動(dòng)擦洗技術(shù)，使能耗降低90%，有效防止纖維纏繞和污泥板結(jié)，同時(shí)提升脫氮效率。在此基礎(chǔ)上，蘇科團(tuán)隊(duì)將技術(shù)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并聯(lián)合高校與客戶，在不同應(yīng)用場(chǎng)景中共同研發(fā)、共創(chuàng)價(jià)值，最終不僅為客戶帶來(lái)效益，也實(shí)現(xiàn)了自身的高利潤(rùn)回報(bào)。

　　總體來(lái)看，蘇科環(huán)保自創(chuàng)立之初便確立了打造“使用壽命最長(zhǎng)、運(yùn)行能耗最低、維護(hù)最便捷、脫氮效率最高、外圍設(shè)備最省、可標(biāo)準(zhǔn)化適配多場(chǎng)景”的膜產(chǎn)品的目標(biāo)，改變MBR膜過(guò)濾行業(yè)。

　　覆蓋全場(chǎng)景、賦能全行業(yè)，在存量市場(chǎng)中挖掘存量?jī)r(jià)值

　　在產(chǎn)品應(yīng)用方面，蘇科環(huán)保堅(jiān)持“以場(chǎng)景定義產(chǎn)品”。

　　在垃圾滲濾液應(yīng)用場(chǎng)景，其產(chǎn)品不再僅是膜材料，而是打造成威樂(lè)普ViLEP-100低耗超濾裝備，能為用戶帶來(lái)多重價(jià)值：噸水平均節(jié)能5度電，膜壽命較傳統(tǒng)管式超濾膜延長(zhǎng)一倍，清洗周期從每月一次延長(zhǎng)至每五個(gè)月一次。最核心的優(yōu)勢(shì)在于“即插即用”式替換，無(wú)需大規(guī)模改造，大幅降低客戶改造門(mén)檻，顯著提升使用體驗(yàn)。按滲濾液行業(yè)每年44萬(wàn)噸存量市場(chǎng)計(jì)算，如果全部替換為上述設(shè)備，每年可為行業(yè)節(jié)約8億度電。

　　在市政污水應(yīng)用場(chǎng)景，市政污水廠3000萬(wàn)噸/天的存量市場(chǎng)，蘇科環(huán)保能將用戶用膜成本降低60~70%，用膜成本可節(jié)約30億元。其產(chǎn)品使用壽命達(dá)10年以上，是傳統(tǒng)膜的兩倍;運(yùn)行能耗降低90%;清洗周期延長(zhǎng)至一年以上，振動(dòng)擦洗更均勻，不容易板結(jié)積泥，振動(dòng)無(wú)需曝氣，溶解氧低，可提升脫氮效率，節(jié)省碳源。以廣州項(xiàng)目為例，處理10萬(wàn)噸污水一年可節(jié)約近1000萬(wàn)元成本(含電耗、藥耗、碳源節(jié)省費(fèi)用，膜折舊費(fèi)用)。

　　在工業(yè)廢水應(yīng)用場(chǎng)景中，蘇科環(huán)保基于自身膜產(chǎn)品的優(yōu)異性能——進(jìn)水不挑水質(zhì)、產(chǎn)水穩(wěn)定，將產(chǎn)品打造成集裝箱式裝置，一個(gè)集裝箱每日可處理并產(chǎn)出1000噸回用水，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用。

　　這一設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)明顯：工藝流程短、系統(tǒng)集成度高避免投資風(fēng)險(xiǎn);運(yùn)行成本低、智慧化程度高;清洗周期延長(zhǎng)2倍+、避免技術(shù)風(fēng)險(xiǎn);產(chǎn)品壽命長(zhǎng)、設(shè)備交付快、投資回報(bào)率高……在印染行業(yè)基本穩(wěn)定運(yùn)行七八年以上，目前已應(yīng)用于日處理15萬(wàn)噸水的工業(yè)領(lǐng)域。

　　在高品質(zhì)飲用水應(yīng)用場(chǎng)景，蘇科環(huán)保推出了“悅界”“問(wèn)界”“尊界”三款產(chǎn)品，將過(guò)濾與消毒功能集于一體，該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于：膜壽命長(zhǎng)，抗污染性能好，膜通量恢復(fù)更徹底，即便在無(wú)動(dòng)力產(chǎn)水條件下，產(chǎn)水通量仍可達(dá)70~80升，遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品二三十升的水平;同時(shí)采用一體化智能控制系統(tǒng)，提升自動(dòng)化程度和使用便捷性，滿足高品質(zhì)飲用水對(duì)安全、穩(wěn)定和高效的要求。

　　基于過(guò)往做膜的思路，蘇科環(huán)保于2022年開(kāi)發(fā)出一款富瑞申低阻微孔曝氣器。與傳統(tǒng)曝氣采用橡膠材料不同，該款曝氣器采用高彈特殊纖維紡織而成，壽命延長(zhǎng)一倍，溶解氧效率提升15%，通氣量提升25%，阻力損失降低一半。目前，該產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外已有近10年應(yīng)用實(shí)踐，在近百個(gè)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了節(jié)能降耗效果。

　　宋燦輝表示，在存量市場(chǎng)的新邏輯下，企業(yè)應(yīng)摒棄過(guò)去增量時(shí)代那些過(guò)度營(yíng)銷的“技巧”和“花招”，讓創(chuàng)新回歸商業(yè)常識(shí)與本質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值，提升客戶體驗(yàn)。

編輯：趙利偉