王峰
機械工業(yè)部第十設(shè)計院

　　內(nèi)容提要 文章分析了國內(nèi)水工業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀，并就如何占領(lǐng)及擴大市場，如何發(fā)展水工業(yè)企業(yè)提出了自己的看法。

　　由于工作關(guān)系，筆者和一些水工業(yè)企業(yè)的經(jīng)理廠長多有接觸，并時常就水工業(yè)企業(yè)的發(fā)展問題切磋、探討。他們是企業(yè)經(jīng)營的實際操作者，有不少好經(jīng)驗，也有一些教訓(xùn)。今以拙文將此類問題歸納一下，實為紙上談兵，若能引起些放共鳴，于筆者來說，是一件十分快意的事情。

一、水工業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景

　　目前，國內(nèi)水工業(yè)企業(yè)發(fā)展參差不齊。除了少數(shù)實力雄厚的國有大廠外，大部門水工業(yè)企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)人員少，產(chǎn)品技術(shù)含量低。
　　在全國范圍內(nèi)，低檔次產(chǎn)品呈飽和狀態(tài)，市場競爭劇烈。高檔次產(chǎn)品較少，市場缺口大。
　　水工業(yè)企業(yè)如雨后春筍，但國家無相應(yīng)的管理指導(dǎo)機構(gòu)，許多產(chǎn)品無制造和檢驗標準，價格不規(guī)范。
　　一些水工業(yè)產(chǎn)品需要更新?lián)Q，一些先進技術(shù)有待推廣，適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展需要的產(chǎn)品有特開發(fā)。總之，水工業(yè)發(fā)展?jié)摿艽螅袌鰪V闊，令人振奮。

二、如何占領(lǐng)及擴大市場

　　這是個很大的題目，市場如戰(zhàn)場，瞬息萬變，無一定之規(guī)，教科書上的東西在現(xiàn)實中往往顯得蒼白無力，但一些成功企業(yè)的做法也許值得借鑒。這時不妨歸納一下。
1、分析產(chǎn)品及用戶，有針對性地制定銷售政策
　　市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則是以銷定產(chǎn)。企業(yè)主管應(yīng)把主要精力放在銷售上，抓銷售并不是多配置銷售人員的簡單事情，首先要分析自己產(chǎn)品的用戶。誰是第一用戶，誰是中間用戶，誰是最終用戶。就拿水泵來說，除了零星的用戶外，第一用戶應(yīng)該是工程設(shè)計人或機電公司，他們熟悉了你的產(chǎn)品性能，才能在設(shè)計中選用或答應(yīng)銷售你的產(chǎn)品，設(shè)計選用后，產(chǎn)品就有極大的可能為中間用戶——工程建設(shè)者購買并用到工程中，而最終用戶則是水泵運轉(zhuǎn)折操作工。對一些民用產(chǎn)品，例如飲水器，第一用戶是商業(yè)部門，最終用戶是消費者。
　　分析了自己產(chǎn)品的特點和不同層次的用戶，進而制定有針對性又切實可行的銷售政策，可以收到事半功倍的效果。
　　有這樣一個企業(yè)的廠長，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時，緊緊抓住設(shè)計院的設(shè)計人員這個第一用戶，他多次親自帶產(chǎn)品參加各種學術(shù)交流會，向設(shè)計人員介紹產(chǎn)品性能，以實際行動取信于設(shè)計人員，設(shè)計人員樂于接受他的產(chǎn)品，選項用信息源源不斷。他在抓全廠工作的同時，也是工廠最成功的推銷售員。目前，這個工廠正以每年翻番的速度發(fā)展。
　　有些企業(yè)定期召開銷售人員會議，會上大家交流銷售經(jīng)驗，分析用戶情況，反饋本廠銷售政策的利弊，由決策者及時調(diào)整，這樣，效果往往很好。
2、提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度，注意企業(yè)形象的整體設(shè)計和公共關(guān)系。
　　一個企業(yè)，如果有了較高的知名度和良好的公共關(guān)系，許多客戶就會慕名而來，使訂單源源不斷。特別是批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，提高知名度尤為重要，提高知名度的方法多種多樣，有辦企業(yè)報紙的，有利用公共媒體做廣告的，有舉行新聞發(fā)布會的，有參加各類會議的，有廣泛贈送產(chǎn)品樣本的等等，沒有固定的模式和方法。
　　企業(yè)主管要注意企業(yè)形象的整體設(shè)計，使推廣產(chǎn)品、介紹企業(yè)的活動成為一個有機的整體，有計劃有步驟地向當前用戶和潛在的用戶宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。
3、發(fā)展和擴大固定用戶
　　二戰(zhàn)后期，盟軍在諾曼底登陸，搶占灘頭陣地后，迅速鞏固擴大戰(zhàn)果，最終與蘇軍在易北河勝利會師，這種戰(zhàn)法用于占領(lǐng)和擴大市場也行之有效。
　　筆者遇到這樣一個例子：一個年輕的業(yè)務(wù)員，略懂技術(shù)，出道不久。按理說他是不會有大作為的，但他靠著一個設(shè)計院，設(shè)計選用后，他就通過推銷產(chǎn)品和甲方建立聯(lián)系，進而通過甲方介紹其他工程，使得訂單越來越多，成為同行中的佼佼者。
　　這說明了建立固定用戶是行之有效的，這樣做的結(jié)果是一步一個腳印，招招見效，不做虛功。
4、注意信息
　　在信息社會，信息就是財富，有價值的信息具備時效性、真實性兩個特點。在給排水工程中，設(shè)計階段的工程信息具備了這兩個特點。一些水工業(yè)企業(yè)深知這個道理，通過與設(shè)計院的合作，使得自己的營銷活動有的放矢，這樣做省時省力省錢，可謂走了一條捷徑。
　　來設(shè)計院推銷的人員各種各樣，但建立長期合作關(guān)系的卻如風毛麟角。原因在于，一是推銷人員急功近利，短期行為，游擊作風所至；二是推銷人員（甚至包括某些企業(yè)主管）與設(shè)計人員的觀念差異；三是水工業(yè)企業(yè)主管人員的戰(zhàn)略眼光和制定的銷售政策不到位，；四是極個別設(shè)計人員行業(yè)不檢點所造成的。事實上，合作是互利的，就看雙方如何去操作。
5、注意相關(guān)產(chǎn)品的配套推銷
　　水工業(yè)產(chǎn)品的種類很多，就工程而言，往往是多種產(chǎn)品同時使用，相近產(chǎn)品的企業(yè)可以取長補短，相得益彰。鄭州力威公司原來生產(chǎn)橡膠制品，93年轉(zhuǎn)產(chǎn)軟接頭，94年產(chǎn)值即達500萬元，95年上半年產(chǎn)值達到400萬元，對于這種飛速增長，筆者甚感毫異，細問之下，該公司總經(jīng)理道出個中奧妙：
　　該廠位于鄭州市上街區(qū)，而上街區(qū)是個生產(chǎn)蝶閥的基地，大大小小幾十家閥門廠，用蝶閥的必然用軟接頭，眾多的蝶閥推銷員可以同時是軟接頭推銷員，該公司只是把相應(yīng)的推銷政策落實就行了。
　　這個事例告訴人們：配套推銷，互利互惠，何樂而不為？
6、企業(yè)法人代表的人格力量
　　一位近年來企業(yè)獲得長足發(fā)展的廠長說道，推銷產(chǎn)品，更重要的是靠人格力量。他特別強調(diào)企業(yè)法人代表的人格力量，他說，建立了彼此之間的信任，比什么都重要。對他的高論，本人深以為然。
　　在“官本位”占統(tǒng)治地位的中國歷史上，重文輕商的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，“商人重利輕別離”，“無商不好”等觀念深深影響著人們的思維習慣。在進入市場經(jīng)濟的今天，是擯棄這種舊觀念的時候了。
　　德國著名學者馬克斯.韋伯在《新教倫理與資本主義精神》一書中，曾把“守信”這一價值觀念稱作典型的資本主義精神。無獨有偶，榮毅仁也把“恪守信譽”作為一條經(jīng)商成功的經(jīng)驗之談，在這一點上，東西方文化溶合了，大家不約而同地悟出了商界的真諦。
　　從政也好，從商也好，做人也好，許多基本道理是一樣的，信譽是走向成功的通行證。一個使人信不過的企業(yè)老板是沒有辦法把事情做好的，一個主管頻繁更迭的企業(yè)同樣給人靠不住的感覺。
7、競爭的藝術(shù)
　　商界的競爭是不可避免的。而現(xiàn)實中的企業(yè)之間為爭取訂單的競爭是觸目驚心的，有時可以用一句話來概括：無所不用其極。
為企業(yè)的發(fā)展計，從長遠的觀點看，競爭不妨講究一點奧林匹克精神，大家彼此遵守“公平競爭”的原則，用上乘的質(zhì)量，用合理的價格，用優(yōu)良的售后服務(wù)去競爭，如果成功，也不妨照顧一下對方的情緒，使對方不致輸?shù)锰珣K；如果占了下風，最好體面地退出，萬不可做損人不利已的事情，地球很小，日后大家還要見面嘛。
　　競爭是一門大學問，西方有專門研究競爭術(shù)的“搏弈理論”。現(xiàn)實生活紛紜多變，而裁判往往難以公正，競爭的實踐和理論非三言兩語能說得清楚，這里只是提個話頭而已。
8、適應(yīng)變化
　　人們消費習慣的變化，人員的變化，競爭對象的變化，技術(shù)的進步等諸方面的變數(shù)使得企業(yè)的生存與發(fā)展充滿了風險和不確定性，一個有活力有發(fā)展前途的企業(yè)應(yīng)該是一個能適應(yīng)各種變化的實體。
　　從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類型、銷售手段等等都要能對變化的外部條件適時地作出有效的反應(yīng)，才能立于不敗之地。反之，組織結(jié)構(gòu)僵化，產(chǎn)品多年一貫制，銷售手段不因時因地變化，就很難占領(lǐng)及鞏固已有的市場。

三、關(guān)于企業(yè)的發(fā)展

　　企業(yè)成型后，就面臨發(fā)展問題。提到“發(fā)展”，人們就不由自主地想到“規(guī)模經(jīng)濟”。其實，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該從更廣義的方面去理解，如：綜合經(jīng)濟效益，人才占有、資金利用，技術(shù)檔次，管理水平，企業(yè)品牌等，以下就企業(yè)發(fā)展的諸方面漫談一下。
1、縱向發(fā)展與橫向發(fā)展
　　所謂縱向發(fā)展，可以理解為本行業(yè)產(chǎn)品的品種配套和規(guī)模擴大；所謂橫向發(fā)展，可以理解為開發(fā)跨行業(yè)的產(chǎn)品。
　　縱向發(fā)展的前提是，已有的市場需求在擴大，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模要與之適應(yīng)，或者是相關(guān)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了一相亞市場，只要及時投入就有相應(yīng)的產(chǎn)出。
　　這里要注意的是，生產(chǎn)規(guī)模的擴大一定要與市場相適應(yīng)，否則，盲目投入將會造成廠房、設(shè)備；及人員的閑置，這是其風險所在。
　　橫向發(fā)展指的是開拓新的領(lǐng)域，如珠海的巨人集團本身是搞電腦的，后來開發(fā)營養(yǎng)品，商界有句行話叫“不熟不做”。意思是指不介入陌生的行業(yè)。關(guān)于企業(yè)的橫向發(fā)展，國際商界有爭論，無定論。實踐中有成功也有失敗的例子。“不熟不做”還是對的，但發(fā)現(xiàn)了市場，總是可以找到熟悉這個行婁的人去做，這就涉及到延攬人才問題。
2、人才與發(fā)展
　　是否重視人才對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。企業(yè)的競爭說到底是人才的競爭。這種老生常談似乎人人都懂，但真正能做到尊重人才，發(fā)揮人才作用的企業(yè)就不多了。俗話說：千軍易得，一將難求。說的就是人才的作用。不管是銷售、管理、技術(shù)還是其他方面的人才，只要使用得當，便會出現(xiàn)意想不到的效果。
　　企業(yè)的主管要敢于對人才投資，不能見物不見人，在市場經(jīng)濟中，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，對人才市場同樣適用，除了高薪聘請外，人格的尊重，提供一個發(fā)揮能力的場所也很重要。
　　對于企業(yè)來說，一要使企業(yè)已有的人才發(fā)揮作用，二要根據(jù)企業(yè)的需要引進人才，更高的層次是，企業(yè)成為培養(yǎng)人才的學校。
3、資金利用與企業(yè)發(fā)展
　　筆者在和一個廠長聊天的時候，這位仁兄自豪地說：我的廠目前既無外債臺高筑，又無內(nèi)債。而另一個企業(yè)老板則對我說：我目前能調(diào)動上億元資金。
　　這是兩種不同的資金觀念。現(xiàn)實情況是：無內(nèi)外債的這位廠長辛苦經(jīng)常，將工廠由接手時的虧損變?yōu)槊磕甓加蟹e累，他在廠內(nèi)緊縮開支，員工頗有怨言，他是想積累夠了再發(fā)展企業(yè)。目前工廠年產(chǎn)值400萬元左右，然而，他沒有能力接更多的訂單，筆者曾經(jīng)建議他開辟新的市場，他說，我的生產(chǎn)能力不夠。
　　而另一個老板90年從內(nèi)地借了20萬元到珠海發(fā)展，到93年已經(jīng)成功成為很有實力的房地產(chǎn)發(fā)展商，93年在高度地產(chǎn)市場不景氣的時候，連續(xù)開發(fā)了三塊群體建筑并陸續(xù)售出，他說自己能調(diào)動上億元資金的話一點兒也不是吹牛。
　　傳統(tǒng)的經(jīng)營思想是小農(nóng)經(jīng)濟，是一個封閉的體系，發(fā)展是極其緩慢的。而現(xiàn)代經(jīng)營思想講求借錢賺錢，有錢大家賺，成功企業(yè)家的一個顯著標志就他的融資能力。說白了，就是看他能否借到錢用于自己企業(yè)的發(fā)展。看準了市場，選準了方向，去選擇投資伙伴就行了。融資的渠道很多，國有銀行、專業(yè)銀行、民營銀行、外資、民間閑散資金，只要投資能帶來超過銀行存款利息的效益，大多數(shù)人是愿意干的，只要借貸方充分注意到投資者的利益就行了。
4、先進技術(shù)利用
　　目前，大部分水工業(yè)產(chǎn)品屬于低檔次，技術(shù)含量較低，要發(fā)展，要占領(lǐng)當今和未來的市場，技術(shù)上必須高起點。開發(fā)高技術(shù)含量的產(chǎn)品的好處是顯而易見的，市場缺口大，有利于競爭，技術(shù)含量高，原材料利用少，利潤也可觀。發(fā)展企業(yè)在技術(shù)上必須領(lǐng)導(dǎo)潮流。
5、名牌產(chǎn)品與規(guī)模經(jīng)濟
　　高市場經(jīng)濟的人都知道“名牌效應(yīng)”。象服裝業(yè)的“皮爾卡丹”，鞋業(yè)的“耐克”，飲料業(yè)的“可口可樂”，膠片業(yè)的“富士”、“柯達”等。名牌所體現(xiàn)的無形資產(chǎn)這高令人咋舌。可以說，一個產(chǎn)品，創(chuàng)出了牌子，就打開了市場，占商品價格較大百分比的銷售費用就會少得多，一旦形成規(guī)模生產(chǎn)，其利潤更是一般企業(yè)望塵莫及。
　　遺憾的是，在水工業(yè)產(chǎn)品中，人們還似乎沒有看到什么真正的名牌。這就呼喚水工業(yè)企業(yè)家們?yōu)榇笠?guī)模發(fā)展計，必須樹立名牌意識，要創(chuàng)名牌，就要從質(zhì)量入手，同時制訂名牌戰(zhàn)略，有計劃有步驟地創(chuàng)立自己的名牌。
6、眼睛向外，以全球觀點發(fā)展企業(yè)
　　改革開放和市場經(jīng)濟給水工業(yè)企業(yè)家們提供了一個了解外部世界的機會，使得人們有機會了解本行世界先進水平，并找出本企業(yè)的差距。
　　作為一個發(fā)展的企業(yè)，只把市場局限于一定的范圍內(nèi)，勢必束縛自己的手腳。市場占有的終極目標應(yīng)該是全球。對于企業(yè)來說，在國內(nèi)發(fā)展到一定限度，就要考慮走向世界，在更高的層次上發(fā)展。
　　中國人的智商并不低，中國人可以而且能夠在水工業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮作用。