商業的本質是需求和供給，通過交易來實現。中國的環保市場包括大部分行業現在都屬于買方市場，在買方市場中商品供過于求，需求方占據市場主導地位。但是在技術相對復雜的項目中，客戶因為專業性不夠，在技術方面又處于一種弱勢地位，如此形成了一種相對復雜的博弈狀態。客戶需求又分為顯性需求和隱性需求；在總體供給過剩的市場中，如何能夠洞察到客戶的隱性需求、未來需求，甚至是創造需求是關鍵。

商業交易活動的目的是為了獲得利潤，公司成長，那么我們能夠獲得利潤，背后的邏輯是什么？

利潤產生于交易，首先取決于商品或者服務的流通，商品或服務如果沒有流通就只是資產。比如三年前和三年后同樣一套房子的價值，超市里和沙漠里同樣一瓶礦泉水的價值是不一樣的，商品不流通資產價值只是一個數字。那么，我們身邊每天都在發生的流通、交易，它背后的決定因素是什么呢？

資源差

規模、品牌、資質、業績、資金、信譽、身份背景、社會資源、供應鏈保障等，這些都是一個企業所擁有的資源。誰擁有的資源多，就更能獲取到相應的利潤。天貓、京東靠這個邏輯賺錢。央企和國企大部分靠其擁有的資源賺錢，2015年以前一些大環保公司也是如此。

信息差

信息、數據、政策、標準，誰掌握的信息比別人早，誰掌握的信息多，就能比別人賺錢。信息獲取的早，可以提前布局形成先發優勢，信息掌握的多、制定標準甚至于可能形成壟斷。阿里利用海量交易數據的信用價值，利用花唄賺錢；滴滴燒錢，形成了互聯網出行平臺，靠信息賺取暴利；一些國際化公司及咨詢公司靠其全球視野形成的信息差，通過產業轉移、咨詢服務在價值洼地賺錢。還有一些企業通過對信息數據理解、分析、感知，對客戶需求的深刻洞察，挖掘、創造潛在需求，從而能夠快人一步的賺錢。

十年前，客戶對環保了解的信息少，經歷少，那個時期很多環保企業天南地北的跑項目，有可能做一個項目吃三年，這個賺的也是信息不對稱的錢。

質量差

質量包括效能、成本、價格、外觀、設計、服務、品宣，企業只有在這方面做的比別人好才能賺到錢。這是制造型企業的賺錢邏輯，也是產品類的環保企業的生存邏輯。

2015年以前的環保市場，一些環保企業靠規模領先和掌握的資源拿到很多大型市政環保項目，但是目前這種資源差的優勢正被央企和地方國資環保集團碾壓，機會逐步消失。同期，隨著環保市場客戶的成熟以及信息的透明，過去靠信息差賺錢的機會也在逐步減少。現在更多的環保企業只能靠質量差來賺錢。但質量的整體提升不是一朝一夕的事情，是一個長期緩慢的提升過程。相比以往環保市場水多魚大，大項目大機會多的反差，很多環保企業還沒適應慢工出細活，打造金剛鉆的長期狀態。

差距即優勢。企業和客戶之間、同行之間的三種差距，形成落差，促進商品的流通，產生利潤。差距不同，落差不同，勢能不同，流動性亦不同。

這是市場環境的變化，競爭邏輯的變化，環保從業者總體都感覺到了變化。那么從市場要素來分析，現階段的市場需求又是如何？競爭狀況又是如何呢？筆者從市場容量、競爭以及技術三個方面來分析。

市場總量

首先，隨著大基建時代的結束，市政污水、垃圾焚燒BOT、PPP項目以及大型的水環境治理、土壤修復等項目，市場總量總體來說是減少了。工業企業信心不足投資意愿降低，開工率低、新建項目少，造成了工業廢水、廢氣、固廢市場需求減少。另外地方政府資金短缺，一些項目延遲甚至于停工等，造成了市場需求有一定程度的減少，尤其是優質項目減少。但是觀察市場，一些提標改造、深度處理、節能降碳方面仍然存在很多市場機會。在上一篇文章2024年環保靈魂七問之一：環保產業是什么樣的產業？里說的中國有日處理量2億多方的城市污水和龐大的工業廢水這個巨大的存量市場，如何利用系統性技術、精細化管理、智慧化手段解決其痛點、難點、實現降本增效有著廣闊的市場。

競爭密集度

市場在變，競爭在變，賺錢的邏輯也在變。在市場總量減少的環境下，由于門檻低，環保行業死掉一批又有一批，市場玩家并沒有大幅度減少。在傳統的環保工程賽道上，必然僧多粥少，讓人感到內卷。不管是央企、國企、民企都是如此，只是不同層面的內卷而已。

一方面在傳統的工程、運營市場人頭攢動，貼身肉搏；另一方面有很多運營痛點、運營成本方面有很多問題未被解決。一家知名的地方水務集團的污水廠老總說：“我覺得污水廠有很多地方都應該改進，恨不得把污水廠再造一次。”作為一個污水處理領域標桿廠的老總如此說，那么全國三四五線城市大量污水廠的運營狀況可想而知。

值得關注的是，北控水務這家公司總能先知先覺，反應靈敏，提前轉型。第一波，在2010年前后水務市場大爆發時期很多水務集團還在熱身階段，北控水務通過快速擴張成為了行業一哥，到2015年東方園林、博天環境等公司開始瘋狂擴張之時，北控水務已經轉入到穩步發展、精耕細作階段。第二波，2019年前后北控水務開始在環保技術創新大賽、科研院所的產學研合作，企業合作開發領域做了布局。經過幾年的積累沉淀，通過技術創新加模式創新，正在孵化分拆一些新公司，以更靈活的方式、更積極的手段介入到環保領域縱深地帶。三年后也許有人會慨嘆，北控水務怎么又冒出來北水科技、北水云服、北控工業等公司，把工藝、裝備和智慧控制玩的比民營環保公司還靈活。

行業發展階段不同，賽點不同，也應該選擇不同的賽道。環保企業應該學習田忌賽馬，把有限的力量用在專業化、精細化，選擇行業精耕細作；選擇好的賽道，提前轉型布局。

編輯： 李丹