——環保產業領跑者之中國企業“走出去”專訪系列 

縱然以東盟國家為首的大多數發展中國家在環保領域有著巨大發展需求與潛力，且我國已與東盟國家建立廣泛的經貿合作；縱然商務部、環境保護部等部門已提出實施戰略性新興產業企業“走出去”戰略，成就我國環保產業“走出去”的政策意愿。但是，這似乎尚未給我國環保企業，尤其是民營企業，在“走出去”之路上帶來多少實質性上的推動。 

經歷了“十一五”城鎮水務基礎設施的建設狂潮后，僅靠單純的內生性發展模式、以國內新建項目為主要增長點的的我國環保領域水務企業，似乎已漸入發展瓶頸。如何調整發展戰略，如何步入國際化發展軌道，成為我國眾水務企業玩家在備考企業戰略發展與升級轉型中共同的思考題。 

“通過資本重組與有效并購，鼎聯得以快速高效開拓新的業務領域，新的技術及解決方案得以有效應用。”對此，鼎聯控股有限公司總裁范運湘自信地說道。對于手中握有國際水務市場上包括印度、卡塔爾、加拿大、墨西哥等地多個項目的鼎聯控股有限公司（以下簡稱“鼎聯”）來說，將軟實力資源在世界范圍內加以調動和配置，實現融貫中國與全球領先的愿景并非紙上談兵。

 鼎聯控股有限公司總裁范運湘（右）與記者對話中

對話 

上市成就本土化優勢 

中國水網：面對國內水務基礎設施建設市場趨于飽和態勢，目前我國很多水務企業已經把“走出去”作為未來發展的重要內容。鼎聯控股已率先“走出去”并在國際水務市場上取得了不俗的成績，請問鼎聯得以簽下這些項目源于怎樣的契機？鼎聯近期海外項目的進展如何？

范運湘：這要追溯到鼎聯成立初期以及創始人的背景。 

成立初期，鼎聯憑借國外先進工程技術與管理理念，在國內水務市場得以快速成長，同時與國外市場保持著著緊密聯系，并于2009年9月成功登陸美國納斯達克資本市場，至此，鼎聯擁有了更廣闊的國際發展平臺。作為在美上市的專注于水、市政、工業安全及環保領域的高科技公司，即使是在經歷了中概股風波后整體市場反應不佳的情況下，鼎聯仍然依靠透明、公開、高效的溝通，以及立足自身業務，致力于實業的表現，堅守市場。 

在美上市后的國際資本市場平臺為公司積聚了走出去的力量，這之中不僅是資金方面，也包括技術、交流渠道的升級，以及對新興市場信息靈敏度的提高。通過資本重組與有效并購，鼎聯得以高效開拓新的業務領域，新的技術及解決方案得以有效應用；海外人才的匯集也為鼎聯快速打開國際市場、實現海外市場的本土化帶來優勢。 

在印度項目中，高規格和系統工程的完整性得到體現，鼎聯通過與印度當地企業的合作，成功搭建了印度本地化執行團隊；卡塔爾項目是鼎聯在海水淡化領域的突破；墨西哥零排放項目的實施使鼎聯打開了北美市場。 

中國水網：在上述項目的承接和執行過程中，有哪些值得分享的經驗？ 

范運湘：首先要做好扎實的調研工作，確保資訊的正確及時，包括法律、政策、文化、社會習俗等多維度的調研。 

其次，要根據當地市場狀況和公司本身的發展情況做出科學評估，預先制定最有利于公司當前發展需要的策略，降低風險、盡量少交學費。 

對于選擇何種模式進入當地市場、是否組建本地化團隊、如何選擇合作伙伴等問題，需通盤考慮而決定。 

著眼于全球水務市場 

中國水網：目前，一些東盟國家的水務設施建設較為落后，蘊藏機會豐富的同時也存在風險，對此，您如何看待東盟國家的水務市場形勢？ 

范運湘：隨著國家整體對外交流程度的加深，特別是在亞非等特定區域的援建工作，中國的工程建設在國際上有一定影響，中國水務企業應該借此機遇，憑借實踐檢驗的水務工程經驗，有步驟地跟進并形成中國水務的國際化競爭優勢。 

東盟十國，包括文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國和越南，絕大多都是發展中國家，自然資源一般來說比較豐富，環境問題相對而言較小，追求經濟發展目前來說是更為迫切的要求。但隨著當地工業化進程的推進，人力成本勢必會增加，傳統的勞動密集型產業發展大國面臨著產業的升級與轉移，當地的水污染問題或環保問題以及環保產業必將成為下一個熱點。 

東盟十國與中國地緣接近，水土有共通，對于中國企業開拓海外市場來說有著先天的成本優勢。近年來中國較為先進的技術以及產品的積累，相較于歐美等發達國家來說，對于當地環保產業的升級也更具現實應用的意義。 

但是，也正因為地緣接近，我們與周邊東盟國家的外交關系比較復雜，比如印尼、馬來西亞，存在一些不穩定的因素。另外由于宗教、文化、社會制度等原因（有穆斯林國家、佛教國家等），中國企業在當地開拓市場時更需要扎實的前期準備。 

單獨就公司業務層面而言，越南、菲律賓、印尼、柬埔寨等國家水資源非常豐富，無論是海水淡化、流域治理、水質監測等等，都是鼎聯業務所覆蓋的范疇。而且據我們所知，在雙方自然災害頻發、水環境不斷惡化的情況下，中國-東盟水資源合作機制已逐步形成，這對探索新的水資源安全多邊對話與磋商機制、推動雙邊水資源合作、加強國際和地區組織的水資源交流方面無疑是一個良好的開端。應該說，鼎聯對這一區域未來的水務市場，持有謹慎樂觀的態度，目前正在積極地進行全面評估。 

中國水網：不同于其它企業只把海外業務集中于某個國家或地區，鼎聯在全球很多國家都做了嘗試，請問鼎聯是如何適應和開拓多國市場？ 

范運湘：對任何一家中國企業而言，進入國際市場時都需要克服“水土不服”所帶來的困難，鼎聯根據不同國家或所在地區的具體情況制定不同策略。 

例如印度，其制度與標準比較規范，作為金磚四國之一，是具有長期發展價值的市場。另外，對于同屬于亞洲地區的國家，相對而言印度當地的運營成本較低。早在2010年，我們就在當地找到了有力的合作伙伴，并成立合資公司，且不斷增資，逐步推進品牌的本土化。尋求目標國本土公司作為合作伙伴的優勢在于，其對于當地商業環境、法律法規、稅收政策等我們非常不熟悉的環節了如指掌。在印度，目前我們已經拿到三個規模較大的市政及管網建設項目。 

北美及中東市場更為規范。由于國家或者地區的制度和標準、工業及市政行業運營規范非常嚴格，我們采取項目咨詢、設備供應、培訓服務等方式與用戶達成交易。 

而在一些運行成本較高、單個項目利潤較大，或政治風險較高的地區，鼎聯則會選擇實力雄厚的合作伙伴進行前期的市場開拓，可以是當地的龍頭企業或我國的大型國企，而后則可通過成立項目公司，或作為分包商等比較靈活的方式進入當地市場。 

中國水網：請您談談鼎聯在國際市場上的定位和競爭策略是什么？ 

范運湘：鼎聯是以工程起家的公司，在未來3-5年內，我們在國內仍然會主要依托這個傳統優勢取得市場份額。但單就海外市場而言，我們會逐步加大在技術引進、孵化、創新方面的投入。畢竟作為工程公司而言，與本土企業競爭的價格優勢要小一些，項目推進的成本也較高，那么我們在當地市場立足，除了本地化的策略外，也會逐漸往銷售技術、產品、解決方案方面傾斜，這樣利潤較高，而且風險小。 

當然，承接何種項目、提供何種產品或服務，還需要視具體的市場情況而定。譬如對處于初期探索階段的市場，設備輸出要比承接工程項目的風險和難度小一些，是短期而言不錯的選擇。而對于想要長期發展的目標國市場，則可把眼光放的更長遠，把前期的基礎打牢，使本土化形成“壁壘”優勢，從而獲得更高收益 

此外，項目模式上，目前相對惡劣、恢復期還比較漫長的全球經濟環境下，政府進行公眾服務、公眾基礎設施建設，會有越來越多引入民間資本的需求，這也是近幾年來，無論是國內還是海外，所謂BOT模式、PPP模式大行其道的原因。鼎聯在這方面也進行了不斷的探索，目前我們在鄂爾多斯以BT方式建設的雙膜法凈水廠、在新疆也拉曼地區的水廠采取的BOOST模式等，這些方式在盡快滿足當地政府的融資建設要求、居民的生活生產要求同時，也在一定程度上保障了企業的快速發展和資金安全，我們也非常留意新的模式探索，希望能有更好的經驗可以分享給大家。

專業團隊助“順利通關” 

中國水網：對于您提及的海外國家制度標準的迥異，似乎成為我國水務企業在“走出去”過程中必過的一道門檻。那么在海外市場的競爭中，較之于國內，所面臨的最大困難或挑戰是什么？鼎聯控股是怎樣克服這些困難的？ 

范運湘：最大的挑戰其實剛才已經提到了，就是信息不對稱，以及決策不及時所帶來的政策、法律、標準等方方面面的風險。譬如印度當地對項目的審批時間非常長、中印兩國的雙重外匯管制、對外國務工人員的管理等，都增加了項目的運作難度。 

鼎聯的“走出去”之路開始的比較早，對上述風險的對策或戰略落實的也較為徹底。在美上市的三年中，創始人中一直有長期駐扎海外的人員，這不但讓鼎聯能夠站在一個全球化的信息平臺上，而且能夠與外界保持順暢的交流溝通，保證了鼎聯能夠在獲取信息時迅速做出反應。 

對于社會環境發展水平差異、文化背景差異以及遠距離導致的不可控風險，鼎聯一方面與合作伙伴密切配合，另一方面不斷提高管理團隊本地化的程度，根據不同地區市場的具體情況作出靈活對策。例如，鼎聯在確定了于印度市場長期耕耘的戰略方向后，對于bihar邦的項目，鼎聯在一定程度上隨之增加了投入，例如我們與印度的大型供貨商合作在當地設廠，不但滿足了項目的需要，也為此后在該地區的項目開展提供保障。 

上述工作的執行離不開專業團隊的支持。鼎聯一直堅持一點：讓專業的人來做專業的事。縱覽鼎聯的每個項目，從前期論證、籌備階段到項目運作初始階段，均有專業團隊的介入、調研。 

出于對投資人負責的考慮，對于每個市場的進入，我們都非常慎重。例如印度，我們在正式開展市場工作前，經歷了長達兩年的調研和資源的梳理，可以說，前期“功課”是比較扎實的。因此，我們在海外市場的拓展不但是一個積累物質財富的過程，而且也積累了諸多的寶貴經驗。 

中國水網：現階段，向產業鏈的上下游延伸，成為綜合環境服務商，已經成為很多國內環境企業轉型和升級的一種思路，對此，鼎聯控股的未來發展戰略上有何考慮？ 

范運湘：鼎聯自上市開始，戰略目標就比較清晰。我們是專注于水的環保企業，通過一系列的并購和調整，水、市政和工業三大事業板塊已經初具規模。相對應的，上述事業板塊的下屬公司從4個增長到13個，團隊從120人增加到400余人，建立水循環產業鏈的布局也逐漸清晰。 

從源頭的水雨情測報、水質監測與檢測、流域治理、精量灌溉，到海水淡化、工業廢水零排放、市政污水處理、市政給水，再到最終端的樓宇集成供水，我們都有相應的團隊和技術儲備。而且我們在天津寶坻240畝的生產研發基地，一期已經竣工，鼎聯未來會在立足自身傳統工程優勢的基礎上，完成ZLD、膜法、包括精量灌溉等從國外引進、代理的優秀技術本地孵化與推廣應用，形成擁有獨特技術優勢與產品的，水及環保先進完整解決方案的提供者。 

中國水網：最后，請您對制定相關政策的政府部門和其他想要“走出去”的同行企業給予一些建議。 

范運湘：我國水資源及環保問題已然涵蓋了世界各地的水資源或環保問題，但先進技術的應用受限于經濟規模萎縮、政策執行不力、思維模式陳舊，需要遴選適合自己的市場和項目，突破新技術、新產品應用的僵局。 

對于海外水務或環保市場的開拓，發達國家與發展中國家有所不同。發達國家的水務或環保市場運作成熟，人員專業化程度也相對較高，對于技術和質量更為看重，文化、理念與我們趨同。而發展中國家的基礎市場需求量大，但對于項目的選擇以價格為主，具有不確定的政策風險，文化理念上與我們有一定的差異。 

我認為，團隊合力、形成產業聯盟、政府牽頭給予相應的政策優惠或補貼，可帶領我國水務企業共同走出去；另外，政府可建立綠色通道，在外匯管制上給予一定的寬松政策，這也是對水務企業“走出去”之路非常切實的支持。 

最后，期待中國-東盟環境工商理事會成為聯系中國企業與東盟的橋梁，提供咨詢、推廣等相應服務，共同推動中國環保產業“走出去”戰略。 （本文采寫 吳妍 黃小木）

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“環保產業領跑者之中國企業‘走出去’專訪系列”，旨在通過優秀環保企業的海外探索經歷，為想要、或正在“走出去”的環保企業提供一些參考和借鑒，共同促進行業發展。歡迎更多有著“走出去”經歷的企業精英參與此次系列專訪。 

聯系人：黃小木 

電話：010-88480315 

E-mail:huangxiaomu@h2o-china.com 

編輯：吳妍