楊 波
(北京天龍水處理技術公司,北京 100011)

　　摘要:近年來國內對水處理化學品行業的分析和展望以從水處理技術、水處理化學品（產品）本身等角度出發的比較多，但很少有從行業內企業的經營管理、市場營銷等方面進行分析，本文進行了這方面的嘗試。利用波特^[1]的五力模型和零散型產業的概念，對我國的水處理化學品行業的競爭格局進行結構化分析，勾畫出水處理化學品行業內企業的競爭戰略群組。指出我國的水處理化學品行業屬于典型的零散型行業，而克服零散對該行業和某些業內企業來說可能孕育著重要的市場機會，并對行業內的關系營銷等特點進行了簡單概括。跟蹤世界水處理化學品行業的發展趨勢，找出我國水處理化學品行業存在的不足和面臨的困境，結合行業結構分析提出該行業未來發展趨勢。
　　關鍵詞：水處理化學品，行業競爭格局，波特五力模型，戰略群組，零散型行業

前言

　　水處理化學品行業在美國、歐洲和日本等國家和地區已經是比較成熟的專用化學品行業，發達國家對水處理化學品行業的分析比較詳細和深入，如美國的SRI等公司都定期對世界水處理化學品行業及市場進行分析，我國臺灣省的經濟部技術處等機構也有對全球水處理專用化學品行業及市場的分析和展望。但主要集中反映的是美國、歐洲和日本等發達國家的發展情況，對發展中國家包括中國的報道和分析相對比較簡單。
　　近年來國內對水處理化學品行業的分析和展望以從技術和產品本身角度出發的比較多，如嚴瑞宣^[2]、黃漢生^[3]、肖筱新^[4]、楊巍^[5]、楊文忠^[6]、李本高^[7]等人對國內外水處理化學品技術的現狀和發展動向都進行了不同角度的分析，但很少有從行業內企業的經營管理、市場營銷等方面進行的分析，特別是利用各種模型對該行業的競爭格局的分析更是鮮有報道。

1.水處理化學品市場

1.1世界水處理化學品市場規模及份額
　　目前世界水處理工業市場銷售額約300億美元，設備制造和系統建設約占該工業的73%，其余為化學品制造銷售和技術服務收入。化學品約占20%，估計不會超過60億美元。
　　美國是世界上最大的水處理化學品生產和消耗國，其次是日本和西歐，近10年來世界水處理化學品的用量及預測詳見表1。

表1 美國、日本和西歐水處理化學品用量及預測 ／ 百萬美元

　　數據來源：SRI Consulting

　　經過多年的發展，美國、歐洲及日本等發達國家的水處理化學品市場已趨于飽和，某些產品因為環保的限制已出現負增長。為尋求發展，世界上較大的水處理公司都將目光轉向經濟高速發展的亞太國家和地區，這些國家的水處理化學品需求的年增長率超過30%。
　　北美市場每年消耗全球水處理化學品的45%，歐洲20%，亞洲（包括日本）25%，世界其余國家和地區10%。
　　行業內企業對市場份額分布的情況也不同，以美國為例，其國內的四大公司：ONDEO Naclo、 GE Betz、 Calgon和Drew Industrial按銷售額計，占據市場的60%以上，其他600多家小公司只能瓜分剩余部分。歐洲和日本的情況與美國相似，市場發展已經比較成熟，競爭格局相對穩定，但近年來的公司購并重組使市場有進一步集中的趨勢，大型甚至超大型跨國公司的形成使中小型企業將面臨更大的生存壓力。
1.2我國水處理化學品市場概況
　　相關統計顯示，1990年我國的水處理化學品（主要包括緩蝕劑、阻垢劑和殺菌滅藻劑等）的產值約為1.5億元人民幣，到2001年已超過25億元，生產廠家800多家（包括絮凝劑等），產量約35萬噸，十年中年均增長超過30%，遠遠高于世界水處理化學品的平均增長水平和我國同期GDP的增速。一些品種的水處理化學品可以部分出口，如阻垢緩蝕劑有機磷酸鹽HEDP等，出口量約幾千噸。
　　目前水處理化學品的銷售市場主要在國內，總體情況是供過于求，為買方市場，因此競爭日漸激烈。
　　國內水處理化學品市場參與者眾多，據不完全統計全國各類水處理化學品的生產企業和服務商數量不少于800家（包括凈水絮凝劑生產企業等），類型也比較龐雜，主要有股份制或民營企業、大專院?；蚩蒲性核聦倨髽I、大用戶后向一體化和外（合）資企業等幾種類型。市場份額的分布情況與國外發達國家有很大的不同，市場沒有絕對的領先者，各企業的市場占有率都極為有限。
　　我國水處理化學品行業巨大的市場潛力吸引了越來越多的世界著名水處理化學品公司來華開拓市場。美國水處理化學品巨頭Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法國SNF、德國Degussa、美國Rohm&haas等紛紛在華投資建廠，搶占中國市場。日本栗田、美國Buckman等公司也不甘落后，相繼在華設立辦事處、實驗室或研發中心，垂涎之意可見一斑。
　　據相關人士介紹，Ondeo Nalco在中國的水處理化學品銷售額已超過1500萬美元，而其在華業務的年增長目標為30%以上，顯示了其對中國市場高成長性的認可，以蘇州總部為基地，已在上海、寶山、廣州、香港、南京、北京和天津等地設立的辦事處和分公司；GE Btze在重組之后也加快了在中國發展速度，在各種展會和專業會議上頻頻露面，分支機構遍及無錫、上海、北京、廣州、廈門、南京等地，其投資2500萬美元的無錫生產基地年已投入生產，他們在國內水處理化學品市場的影響已不容忽視。世界絮凝劑巨頭SNF上世紀九十年代中期進入中國水處理化學品市場，在江蘇泰興的獨資企業——愛森（中國）絮凝劑有限公司已與2001年投產，其在華年銷售額已達5800萬美元，增長速度也十分可觀。
1.3水處理化學品市場潛力巨大
　　美國SRI咨詢公司最近發表的一份報告稱，水處理化學品市場在專用化學品中所占有的份額很小，僅占1%～2%，市場規模約為60億美元。但這一市場在工業發達國家比較成熟，特別是美國，市場規模已達28億美元，年平均增幅為2.5%，預計2006年的市場規模將達到31美元；日本和西歐的市場規模與發展類似。隨著全球經濟一體化進程加快，發展中國家特別是一些新興工業國家如中國、巴西等國家和地區的水處理化學品市場正在不斷擴大。
　　水處理化學品在不同領域的需求及增長情況各有不同。在發達國家，隨著污水排放要求日趨嚴格，水處理化學品特別是污水處理用化學品需求將有新的增長空間。椐分析，全球污水處理化學品市場年增速約為7%。另外，海水淡化化學品需求以每年10%的速度增長。美國大湖化學公司稱，中東地區約有50%的飲用水依靠大湖化學公司產品，該地區市場年增幅為13%。
1.4消費者市場細分
　　國內水處理化學品主要的消費者市場可以按行業進行歸類分析。主要集中在火力發電廠、冶金、石油化工、造紙紡織制藥等輕工業、供水廠、污水處理廠、市政商用等用水量大的行業或部門。

2.我國水處理化學品行業競爭結構分析

　　波特認為，一個行業內部的競爭狀態取決于五種基本競爭作用力---潛在進入者威脅、替代品威脅、買方討價還價能力、供方侃價能力、現有競爭對手的競爭。如果這五種力量都大，那么這個行業贏利潛力就低。相反，如果這五種力量都小，那么這個行業贏利的潛力就大。如下圖1所示：

圖1 驅動行業競爭的五種基本力量

　　正是這些作用力匯集起來綜合作用，影響和決定著企業在該產業中的最終盈利能力。這五種競爭力量的強度因行業而異，并且隨著行業的發展而不斷變化，其結果是各個行業從其內在的盈利能力的角度來看并不是一致的。
2.1我國水處理化學品行業內現有企業的競爭現狀
　　通過對相關數據的分析可以發現，我國的水處理化學品企業的分布具有地域性和行業性集中的特點。地域分布中又以江蘇常州、山東淄博、河南鞏義、上海、京津冀等地居多。行業分布與水處理化學品消費者行業分布一致，電力、冶金、石油化工、輕工、供水廠、污水處理廠等行業，許多水處理化學品企業都隸屬或與以上行業的企業有各種聯系。
　　更突出的印象：國內水處理化學品行業內企業眾多，但產量、技術水平和經營管理水平普遍不高，低層次和非市場因素層面的競爭異常激烈。
2.1.1地域分布
　　我國的水處理化學品市場總體來講是全國性的市場，許多企業都在全國范圍內參與競爭，但經過一段時間的發展已經呈現出明顯的地域特征。
　　筆者通過對參與我國石油化工行業水處理化學品市場的入網企業，和火力發電市場的入網的水處理化學品的生產企業或服務商的統計分析發現，水處理化學品企業的地域特征十分明顯，具體數據^[8,9]可以看出，我國水處理化學品企業的分布是比較廣泛的，除西藏、青海、海南等幾個工業欠發達地區外，全國絕大部分省市都有水處理化學品企業分布，且從歷年來參加入網的企業所在省市數量還有增加的趨勢。石化入網企業分布省份從2002年以前的18個增加到2003年的23個，日趨廣泛。在水處理化學品企業絕對數量增加的同時，企業的地域集中程度愈發明顯。
　　例如，2002年江蘇一地的水處理化學品生產企業占石化市場入網企業總數的30%，到2003年則增加到近40%，集中度很高。山東省的水處理化學品企業所占比例也有所增加。而從2003年電力市場入網企業數量看，河南和江蘇兩省各占19%和18%，北京市和河北省企業數也比較多。
　　總體來看，國內水處理化學品企業分布廣泛，主要集中在東部經濟發達的地區，其中以江蘇、山東、河南、上海、北京、天津及河北等地居多。如在江蘇常州一帶就聚集了大大小小上百家的水處理化學品生產企業，而在河南的鞏義地區在工商注冊的絮凝劑生產企業有72家^[10]，山東淄博地區也有為數眾多的絮凝劑生產企業。
　　這種集中的產生主要來自齊全的精細化工產業鏈配套（江蘇常州市是我國著名的精細化工基地，那里經過近20年的發展已經形成了配套齊全的水處理化學品產業鏈），還有就是生產原料的自然集中（河南鞏義和山東淄博是我國鋁礬土等資源的主要集散地），另外還得益于發達的民營經濟，以上三地區的民營經濟起步早且發展迅速，在當地的經濟總量中占有重要的地位。水處理化學品為上述地區帶來了良好的經濟效益、較多的就業機會等諸多方面的益處，因此也越來越受到當地政府及主管部門的重視和重點扶持，所以將在我國的水處理化學品行業中扮演更重要的角色。
2.1.2行業性特征
　　該行業受計劃經濟條件下按不同工業門類條塊管理模式的影響，行業條塊分割有余、整合不足的矛盾愈發凸現，現在電力、石化化工、冶金等行業主管部門均對進入本行業的水處理化學品進行質量檢測、核發入網證等準入制度。從中國化工學會工業水處理專業委員會團體會員單位（不包括用戶），可以發現，從事水處理化學品行業的企業的行業性特征明顯，許多都是各主要基礎行業企業的附屬企業或研究單位的下屬實體。下表2是對會員單位（水處理化學品生產或服務企業）的按行業分類。

表2.水處理化學品企業的行業分布

　　數據來源：中國化工學會工業水處理專業委員會網站：www.iwtchina.org

　　從上面的數據可以清楚地看到，我國水處理化學品企業的行業特征非常明顯。會員單位中來自化工石化行業（系統）的企業最多，幾乎占全部企業的1/4，而從屬于電力和冶金行業（系統）的企業數量也占到了總數的15.2%和12.3%，來自這三個行業（系統）的企業數占企業總數的54.3%，超過一半。這種情況與我國水處理化學品的消費市場的分布是相符的。
　　由于以上數據來自原化工系統的化工學會工業水處理專業委員會，而其他行業如石化、電力等行業自成體系，其行業內的一些企業并沒有加入該會，所以實際情況可能是比以上的行業集中度更高。
2.1.3戰略群組
　　行業內的競爭對手可以細分為不同的戰略群組。戰略群組（戰略集團，Strategic Group）就是一個產業中沿著相同的戰略方向，采用相同或相似的戰略進行競爭的企業群。邁克爾.波特指出，并非行業內所有的企業都是競爭對手，只有處于同一戰略群組的企業才是真正的競爭對手。一般情況下，他們之間的競爭要比與戰略群組外的企業的競爭更直接、更激烈。
　?。?）我國水處理化學品行業戰略群組
　　對于水處理化學品行業競爭戰略群組的劃分可以有多種標準，為簡單其起見本文試從兩個方面入手：企業體制和目標客戶。將行業內企業按其體制和目標客戶集中程度分為A、B、C、D四個不同的戰略群組，詳見下表3.

表3.水處理化學品企業競爭戰略群組表

　　（2）我國水處理化學品行業戰略群組圖
　　根據各戰略群組內企業的技術水平及產品系列的寬度，和目標市場的集中程度，可以做出如下的水處理化學品行業的戰略群組圖2。

圖2. 我國水處理化學品行業戰略群組圖

　?。?）各戰路群組的特點
　　以下是對各戰略群組的具體分析：
　　A.股份制、鄉鎮及民營企業數量眾多
　　這部分企業的數量最多，占整個水處理化學品企業的大多數。以生產為主，技術服務觀念和技術服務水平及力量有限。這些企業一般起點比較低，許多都是鄉鎮企業或夫妻小廠起家，魚目混雜，在激烈的市場競爭中生存不易。
　　但隨著我國鄉鎮企業及民營經濟的快速發展，有一部分企業依靠自己的努力，運用各種手段占領市場，擴大企業的規模，憑借在長期艱苦的市場競爭中的經驗積累和物質積累，加上股份制改造等公司化運作，逐漸成長起來了一批具有一定生產規模和技術水平、善于經營的企業。
　　他們的主要優勢就是生產和管理成本較低，市場運作體制比較靈活，因此占據國內水處理化學品市場的近半壁江山，有一些企業生產的單體產品如作為阻垢緩蝕劑的有機磷酸鹽、作為絮凝劑的聚合氯化鋁因為質量可靠和較低的價格每年還有幾千噸的出口。
　　B.科研院所、大專院校所屬企業技術領先
　　這些企業大多處在中心城市，相對來講有許多優勢：較早涉足本行業，技術水平領先，人員素質較高，有著對行業宏觀信息的和國家政策的充分了解，基本上都是國家投資，大多每年還可以從不同渠道獲得相當的科研開發經費，使企業的研發能力得以維持。所以在我國水處理化學品技術的引進和大規模推廣初期，這些企業為我國的水處理化學品行業的興起和發展做出了很大的貢獻，企業自身也得益于市場的快速增長和相對寬松的市場競爭環境，有些企業有了一定的積累而發展壯大。
　　但體制上的束縛使這些企業近來的發展明顯滯后，有的甚至陷入了困境。國有企業，特別是中小型國有企業許多方面的痼疾：如所有者缺位、用人及薪酬制度無法與市場接軌、對市場不敏感等，都或多或少存在于這些企業，使這些企業在與其他企業進行面對面的競爭時沒有優勢。
　　特別是隨著國家機構改革的進一步深入，國家要求原各部委下屬的科研院所進行企業化改制。而科研院所的企業化改革措施，如精簡機構、主輔分離、醫療養老社會化等舉措使這些企業受到了巨大的影響，特別是對企業員工心理上的沖擊很大。嚴重影響了這些企業的健康發展。有的企業還因為人員的流失、成本相對較高、競爭力不足等原因而出現了萎縮。使這些企業的市場份額在不斷降低，但其對行業的影響還是有目共睹的。
　　C.大客戶自辦企業對市場的控制較嚴
　　大客戶后向一體化而成立開辦自己的水處理化學品企業的情況，這在我國水處理化學品行業內非常普遍。特別是一些大型企業，這樣做一來可以在滿足自己需要的同時將利潤留給自己，另一方面可以安排更多的母體企業的富裕人員，解決就業問題，也有一些企業特別是石化化工企業為開發利用副產品或閑置設備而成立水處理化學品生產企業。有的可能不生產單體，只進行一些簡單的復配。但這部分企業對水處理化學品市場的占領程度是非?？捎^的，筆者估計不低于30％。
　　如上海石化淼清科技實業有限公司，每年供應給中國石化上海石化股份有限公司的各種水處理化學品就達5500噸，產值幾千萬。穩固的市場使該公司的生存和發展一直比較穩定。在控制原有市場的同時，有的已經將自己的產品和服務推向其他市場。但大多數類似企業在試圖進入自己企業以外的市場時顯得力不從心。原因很簡單：現入為主的優勢使這些企業無須經過激烈市場競爭就可以占有穩定的市場份額，但是他們在面對平等條件下的市場競爭時肯定底氣不足。
　　我國工業發展的實際情況和嚴峻的就業形式，將使這些企業在很長的一段時間內仍有生存的空間。甚至有可能有更多的企業加入這一行列。
　　D.外（合）資公司發展迅猛
　　我國的水處理化學品及應用技術，從20世紀50年代從前蘇聯引進化工技術開始即使用無機磷酸鹽。從現代觀念出發的水處理技術，是在70年代中引進大化肥裝置同時引進水處理技術才開始。當時主要是美國貝茲（BETZ）公司的產品和技術，80年代初，又相繼引進了美國Nalco和日本栗田等公司的水處理技術，90年代初美國羅門哈斯的異噻唑啉酮殺生劑和聚合物等技術也進入中國。這些公司可以說是我國水處理技術的啟蒙者和提高者。他們在國內水處理化學品行業內享有很高的聲譽。所以這些公司進入中國市場從兩方面來講都是順理成章的事：一方面中國市場巨大的潛力和增長速度是他們羨慕已久的，另一方面是國內有眾多的追隨者可以使他們在中國市場時的進入風險和成本付出很低，所以就有了前面介紹的情況的出現。
2.1.4.水處理化學品行業內企業（國內）其他現狀及面臨的困境
　　（1）經營理念嚴重滯后，重技術輕管理現象相當普遍；
　?。?）市場觀念淡漠、落后；
　?。?）研發動力和能力不足；
　?。?）營銷手段單一，無特色；
　　（5）廣告宣傳渠道非常有限且趨同現象十分普遍；
　　大多是在專業學術期刊的平面廣告，內容陳舊雷同，輻射面和影響很有限。有些也利用每年舉行的專業會議（水處理專業委員會年會、電力冶金化工的行業組織的研討交流會等）的機會，舉行一些推廣活動，但內容和形式都無新意。
　?。?）信息化水平低；
　　近來的信息化浪潮讓大多數公司都建立了自己的網站或主頁，但真正能從中收益的公司卻十分有限，大多制作粗糙、功能單一、信息量低、更新維護不及時。電子商務更是鮮有涉及。
　?。?）行業內企業間競爭有余而相互學習、借鑒不足；
　　通過上面的分析我們知道，我國水處理化學品行業由于市場參與者眾多且沒有領先者，所以競爭是非常激烈的。由于害怕競爭而互相惕防，互相學習和借鑒的情況不多。這在一定程度上阻礙了行業整體水平的提高。
　?。?）兼并聯合少；
　　國外水處理化學品市場的發展里程告訴我們，企業間的兼并聯合是培養行業領先者的必由之路。而我國現階段還沒有實質性的進展。對于國內一些發展較早、技術水平較高、經營管理水平較高、市場占有率較高、資金勢力較為雄厚的業內企業來說，在今后的發展中應該考慮通過市場化的兼并聯合來使自己實現跨越式的發展壯大，而政府和相關主管部門也應該通過行政手段來促進這一工作。
2.2潛在進入者威脅
　　我國水處理化學行業潛在的進入者主要來自以下四個方面：
2.2.1國外大公司競相進入國內市場
　　國外公司從90年代初就已經開始進入國內市場，現在基本上國際上著名的大公司都在國內建廠或合資公司，其技術水平和資金勢力明顯高于國內同行，經營管理水平更是國內企業所無法比擬。中國巨大的市場潛力吸引了越來越多的世界著名水處理化學品公司來華開拓市場。水處理化學品巨頭Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法國SNF等紛紛在華投資建廠，搶占中國市場。BUCKMAN等公司也不甘落后，在華設立辦事處、實驗室或研發中心，垂涎之意可見一斑。
　　從某種意義上來說，許多潛在的競爭者已經成為現實的行業競爭的參與者，只是由于他們的市場占有率沒有高到可以左右整個市場，所以大家對他們的發展還存在這樣或那樣的猜測，但他們所帶來的威脅肯定是越來越大。現有的水處理化學品企業必須清楚地認識到問題的嚴重性。
2.2.2大用戶后向一體化
　　另一方面是國內一些大的水處理化學品用戶，如規模較大的火力發電廠（內蒙達拉特旗電廠、山東棗莊十里泉電廠、山東華能德州電廠實業公司、河北省馬頭發電總廠化學藥劑廠等）、大型的鋼鐵聯合生產企業（首鋼、鞍鋼、武鋼、包鋼等）、大型石油化工聯合生產企業（上海石化的上海石化淼清水處理有限公司、洛陽石化總廠三環化工廠、揚子石化的南京揚子石化精細化工有限公司、金陵石化研究院工業水處理研究開發中心、齊魯石化公司鑫亞工貿總公司水穩劑廠、烏魯木齊石化總廠西峰工貿公司精細化工廠等）、大型供水企業（長春市自來水公司化工廠、大慶供水實業公司、廈門市自來水公司凈水劑廠等）等存在后向一體化傾向，這些水處理化學品企業大多是上一級企業的三產或附屬企業，大部分是以企業自身市場為基礎，為解決本企業的富裕人員的就業問題而開辦的?！氨晨看髽浜贸藳觥?、“近水樓臺先得月”的優勢占據了相當一部分的市場份額。但其動力和壓力不足使其的發展缺乏后勁。
2.2.3其他水處理公司的業務擴展
　　水處理是一項系統工程，從原水汲取到給水用水到廢（污）水的處理排放等一系列過程中所涉及到的設備、工藝比較多，因此與水處理相關的從事不同業務的公司也比較多。而近年來的趨勢是一些涉及水處理工業的其他企業（包括水處理工程承包商和設備制造商等）在提供自身產品或服務的同時，很有可能需要各種配套的水處理化學品的需求，而水處理化學品行業較高的毛利率和消費的重復性使得他們進行業務擴展變得順理成章，從而逐步進入該行業。
2.2.4業內企業的派生分裂
　　由業內企業派生分裂而產生更多的市場參與者，這種現象在我國許多行業內普遍存在。有市場有可以有企業、辦公司，風險有限。有一些公司的銷售人員、技術人員和高層管理者，要么可以以自己掌握的市場，要么掌握某種產品或技術，要么由于在原來的公司覺得不劃算，都有可能自己出來單干，而且這些新生公司往往是踩在原來企業的基礎上發展，成功的可能性往往較大，所以又鼓勵了更多的從業人員單挑一攤，派生分裂出更多的市場參與者，這也是我國水處理化學品企業做不大的重要原因之一。
　　水處理化學品較高的毛利率水平和較低的進入退出門檻吸引了一批個人投資者，特別是在民營經濟發達、化工產業鏈齊全的江蘇、山東、河南、上海和京津冀等地區每年都有大量的新企業誕生，不斷蠶食原有企業的市場份額。
　　近來十分流行的連鎖加盟也在該行業內出現，使得更多的投資者有可能進入該行業，將對現有的水處理化學品企業造成一定的壓力。
　　總體來說，潛在進入者對水處理化學品行業內企業的威脅是比較大的，有時甚至是災難性的。眾多的參與者必然導致無序或過度的競爭，不利于我國水處理化學品行業的健康發展，業內人士和相關部門已對此有所認識。有關部門已經著手通過建立和健全行業協作組、專業協會等組織的方式來規范行業內企業的發展，并利用發放生產許可證等方式來提高行業進入門檻，將參與行業競爭的企業數量控制在一個合理的范圍內。但這一愿望的實現與我國社會經濟正處于轉軌時期的現實之間存在這一定的矛盾，因此還有很長的路要走。
2.3供應商討價還價能力
2.3.1對供應商的討價還價能力弱
　　作為精細化工產品，生產水處理化學品所需的大部分原料一般比較容易得到，用量一般也不是很大，由于是以銷定產，一般庫存也很有限，采購量都不大，所以該行業企業對供應商的討價還價能力并不是很強。相反行業內一個普遍的現象是：由于受到流動資金緊張的限制，在加上各企業原料采購的批量一般都比較小，所以采購成本普遍較高。
2.3.2對原材料的控制力低
　　行業內企業對原料價格的控制能力非常有限，例如生產各種阻垢分散劑的主要原料之一的丙烯酸的價格近來一直在上漲，從2002年初的8000元/噸一路飚升到2003年底的近50000元/噸，上漲了525%！對此行業內企業也只能無奈地接受或干脆停產。雖然這種情況不會持續很長時間，但水處理化學品的使用是有很強的連續性，非計劃更換化學品會給消費者帶來許多問題，所以類似原因給是處理化學品企業造成的影響會放大。
　　各水處理化學品企業可能互為供應商和客戶。因為水處理化學品系列、種類繁多，許多是功能性很強的復配產品。對于每個企業來說不可能擅長于所有產品的生產，互相采購非常普遍。由于彼此比較了解，所以留給對方的利潤空間有限。
2.4替代品的威脅
2.4.1水處理化學品的替代品
　　對于水處理化學品來說，其替代品主要來自兩個方面：
　　1.行業內新技術、新產品
　　特別是最近對環境保護的越來越重視，行業內所謂的綠色水處理化學品的呼聲越來越高，以前的一些有可能造成二次污染的水處理化學品必然要被更環保、更易降解、環境友好的新型化學品所取代。
　　2.各種水處理設備
　　另一方面是其他更先進、更經濟的水處理技術和設備的出現，如電磁水處理技術就比較看好，其最大的優點在于沒有化學品有造成二次污染的嫌疑，因此越來越受到市場的追捧，各種電磁水處理儀及相關應用技術必然對水處理化學品造成一定的威脅。還有各種超聲波水處理儀、二氧化氯發生器、臭氧發生器、紫外消毒儀等水處理設備已經越來越受到人們的重視，也有越來越多的應用實例。
2.4.2替代品的威脅
　　各種水處理方法互有長短，水處理化學品在水處理過程中的作用是非常重要的，但就某一種或某個領域（細分市場）來說，水處理化學品的劣勢也是明顯的。
　　與化學處理方法不同，物理處理方法并不能改變水質，只是改變了沉積物的聚集方式，從而實現防止結垢等功能。但是，人們對這些物理水處理技術的詳細機理認識尚不充分，目前有關的作用機理、影響因素、適用范圍、處理裝置的設計及其性能的評價都沒有系統理論和模型，需要更深有實踐意義的研究。在這些問題解決以前，物理水處理技術將作為化學處理的輔助或互相補充^[23]。
2.4.3如何對待替代品
　　當整個行業面臨因技術進步等環境變化所帶來的替代威脅時，尋求與替代品的共存與聯合可能是更明智的選擇。對于水處理化學品行業來說更是如此。
　　例如：膜法水處理技術的出現和發展是水處理技術的飛躍，事實上也有許多原來使用化學品的水處理方法改用膜，但在逐步的實踐中發現膜的保護和再生需要許多化學品，從而可以說是造就了一個新的水處理化學品的細分市場。而且這個市場發展非常迅速，同時具有誘人的利潤空間。例如一般工業循環冷卻水用阻垢緩蝕劑的價格在萬元以內，而膜專用的阻垢緩蝕劑價格可以達到5～8萬元/噸！而且隨著膜法水處理技術的進一步發展和推廣，這一領域化學品市場還有很大的發展潛力。
　　總體來說，這些替代品對水處理化學品的威脅并不是致命性的，但對替代品的發展動向和市場對替代品的接受程度必須給予充分的關注，正所謂未雨綢繆。水處理是一個非常復雜的過程，我們不可能也不應該將某一種化學的或物理的水處理技術、工藝或方法凌駕于其他之上，而是根據現場的實際情況，本著注重水處理效果和成本的原則來作出選擇。而實踐證明，統籌考慮、科學設計使用各種水處理方法，發揮各自的優點和長處，才有可能適應不同客戶的要求，才有可能為客戶提出全面和經濟的水處理方案甚至是互相促進。
2.5購買者的討價還價能力
2.5.1購買者的討價還價能力不斷提高
　　顧客是企業產品或服務的購買者，是企業服務和關注的對象。水處理化學品行業的客戶主要是組織者市場，以工業企業和市政及公用設施為主。隨著客戶對產品信息的了解和掌握越來越多、利益關系的不平衡、業內越來越激烈的競爭形式和市場環境的新變化，使得水處理化學品的購買者的討價還價能力不斷增加，與之相對應的自然是業內企業的獲利能力的降低。主要原因如下：
　　1.信息的不對稱性降低
　　水處理化學品行業的客戶主要是組織者市場，而組織者市場的特點就是獲取信息的能力要比個人消費者強得多?，F今各種媒體的迅速發展使資訊的傳播和覆蓋幾乎無所不在，特別是互聯網的普及更加速了這一過程，所以客戶對水處理化學品技術和市場信息的了解程度較以前有非常大的提高，由此自然使他們自己在以后的談判過程中有足夠的信息來要求水處理化學品企業做出讓步或提供更多的技術服務。
　　2.利益關系不平衡
　　大型的火力發電廠、大型的鋼鐵聯合生產企業、大型石油化工聯合生產企業、大型供水企業等水處理化學品消費大戶，由于市場容量大，往往在供求利益關系中處于不平衡的強者地位，有的還具有后向一體化傾向，所以他們的討價還價能力很強。
　　3.競爭激烈
　　水處理化學品市場雖然比較大且有相當的發展潛力，但是眾多的市場參與者和不斷誕生的新的進入者使得行業內的競爭日趨激烈。而為了強占市場眾多企業采用最多的便是降低價格，有的還承諾更多的技術服務或其他的優惠條件，競相壓價和增加承諾的結果使用戶的胃口越來越大，而行業內企業的獲利空間則逐步被壓縮。
　　激烈競爭更導致水處理化學品技術及市場信息的透明。眾多競爭者使購買者有更多的選擇余地，也有了壓低價格、要求更多承諾資本，其更換供應商的成本和風險降低，使購買者在討價還價的談判中處于更加有利的地位。彼長此消，作為供應商的水處理化學品企業，特別是一些小企業的處境十分不利。
　　4.市場環境新變化
　　市場環境的變化使水處理化學品企業的地位愈發嚴峻。例如近年越來越多的用戶采用招標的辦法進行采購，使水處理化學品，尤其是一些標準化程度較高、市場信息透明的產品的價格大幅下降，如一種比較常用的阻垢緩蝕劑單體HEDP，價格從96年的10000元/噸以上降到現在的6000元左右，降幅近40%！令許多企業，特別是一些主要以生產和銷售水處理單體產品的企業叫苦不迭。
2.5.2應對措施
　　針對水處理化學品購買者不斷增強的討價還價能力，業內企業需要認真思考，積極尋求應對措施，具體應該從以下幾個方面加以考慮：
　　1.提高產品和服務的技術含量；
　　2.增加技術服務的比重和質量；
　　3.提高產品的歧義化程度；
　　4.目標市場的重新定位，關注對價格敏感度低的用戶；
　　5.尋求與客戶建立戰略合作伙伴關系，結為利益共同體；
　　6.通過行業協會等組織協調行業內企業的競爭行為，建立價格聯盟等。
　　通過以上的分析，可以按對行業競爭的影響力將五種力量進行排序，依次是：行業內部企業的激烈競爭、潛在進入者的威脅、購買者的投加還價能力的提高、替代品的威脅和供應商的討價還價能力。
2.6典型的零散型行業
2.6.1零散型行業
　　波特認為，零散型行業是一種重要的結構環境，在其中，有許多企業在參與競爭，沒有任何企業占有顯著的市場份額，也沒有任何一個或幾個企業對行業的發展具有重大的影響。一般情況下，零散型行業由大量的中、小型企業構成，其中許多是私人控制的。使這類行業成為獨特競爭環境的基本觀點是：不存在左右整個產業活動的市場領袖。
　　零散型行業存在于經濟活動的許多領域中，我國的水處理化學品行業幾乎具備以上介紹的零散型行業的所有特點：沒有行業領先者、行業內企業規模小且數量眾多、品牌效應不明顯、產品的高度歧義化等。
　　所以筆者認為我國現階段的水處理化學品行業屬于典型的零散型行業。
2.6.2造成零散的原因
　　造成行業零散的原因很多，在這種環境中竟爭的相關因素也非常不同。以下是一些造成我國水處理化學品行業零散原因的具體分析。
　　1.行業的進入退出壁壘低
　　幾乎對所有零散型行業來說，總的進入壁壘都不高，否則就不會有如此多的小公司涌入該行業。水處理化學品行業的情況正是這樣，某些企業或個人只要看到能夠得到或預期可以得到某個市場或客戶（特別是一些大用戶，如：大型火力發電廠、鋼鐵廠、石化化工廠等），覺得有利可圖，就可以以很少的成本投入就可以成立一家公司，正規一些的可以購置簡單的生產裝置進行生產，有的甚至干脆自己不生產而進行中間倒手照樣生存。而國家和相關部門對此幾乎沒有任何的限制。
　　2.規模經濟效應不明顯
　　大多數水處理化學品的生產和銷售及相應的技術服務沒有明顯的規模經濟效應，客戶需求的多樣化和不穩定使眾多企業只能采取多品種、小批量的生產方式，大規模的生產和經營無法適應市場的需求。水處理化學品的使用對技術服務的依賴程度較高，就意味這與客戶接近、服務于地方的中小型企業在這方面反而具有優勢。所以也從一定程度上決定了水處理化學品企業大多是中小企業。
　　3.與客戶或供應商交往時無規模優勢
　　這一點在上文中已有論述，水處理化學品企業因與客戶或供應商的交往中無規模優勢，大公司或有勢力的企業并不能以自己的規模優勢取得更多客戶的青睞，相反造就了眾多的小公司可以占據相當的市場份額。
　　4.多種市場需求
　　在該消費市場中，客戶的需求和口味是零散的，因為不同行業、不同地區、不同類型的工業企業的生產工藝不同、水質不同、經濟狀況不同和對水處理化學品的認識和依賴程度不同造就了不同的市場需求，自然增加了水處理化學品行業內企業的零散程度。
　　5.高度的產品歧義化
　　幾乎所有的水處理化學品企業都有自己的產品系列和牌號。即使是一些成份和作用類似的產品，也被各企業冠以五花八門的代號，讓消費者特別是一些信息不完全的消費者如云霧中。
　　6.新行業
　　我國的水處理化學品行業依然是一個新行業，這一行業中還沒有企業掌握了足夠的技能和能力以占據重要的市場份額。
2.6.3 克服零散
　　一般來講，克服零散有可能是一個非常難得的戰略機會。集中零散行業的回報可能很高，其主要原因在于按照零散型行業的定義，進入這一行業的壁壘低，而且競爭者相對比較弱小，對他們構不成實質性的威脅。
　　從這層意義上講，集中零散的思想為一些水處理化學品企業的發展壯大、看好水處理化學品行業前景的投資者提供了一條捷徑；同時也為國家和相關主管部門培養行業內領先者的計劃或措施提供了依據。
2.7關系營銷的重要性
　　非市場因素對該行業的影響比較大，其中一個比較明顯的是該行業中的競爭特點—關系營銷。
　　關系營銷是企業與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的和利益的長期合作^[11，12]。
　　其中企業與顧客之間的長期關系是關系營銷的核心概念。也是水處理化學品行業內企業普遍關注的焦點。
　　關系營銷的目標是追求可持續消費。
　　水處理化學品行業及產品的特點決定行業內企業必須注重關系營銷：
　　水處理化學品的使用（消費）是一種長期的周期性行為，一旦成為企業的客戶就有可能為其帶來長期的效益，所以與客戶之間的關系特別是長期關系對企業尤為重要。
　　關系營銷在該行業的競爭中具有不可替代的作用，但這種“關系”又往往超越了一般意義上的關系營銷的范疇。更多的可能是以各種利益關系維系的關系。如高額的回扣、傭金等中間費用的支出是最為普遍的關系營銷手段。通過各種手段尋找目標客戶高層決策者或主管部門的照顧也是行業內企業必修的一課，正所謂“關系就是市場”、“關系就是利潤”、“關系就是生產力”等等。
　　如此風氣下讓一些真正苦練內功，努力提高企業的產品質量、技術服務水平和經營管理水平的企業得不到相應的回報，相反一些利用不正當手段的企業則可以獲得相當的市場份額，極不公平。行業內部人士對此既反感又無奈，而這種現象在一定程度上影響了該行業的健康發展。

3.水處理化學品市場未來發展趨勢及展望

3.1世界水處理化學品市場未來發展趨勢
　　由于水處理化學品行業已經是非常成熟的專用化學品行業，在化學品方面近來幾乎沒有新的技術發展，自上世紀80年代中期起，Nalco及BetzDearborn開始水處理化學品相關服務以來，到現在技術服務已經成為水處理化學品產業的主要發展方向。尤其是在激烈的市場競爭及全球水處理市場主要供應商如GE Betz、Ondeo Nalco、KuritaDrew Division of Ashland等公司的影響下，水處理產業的經營模式已經產生重大的變化——除了銷售水處理化學品以外，供應商所能提供的與水處理化學品相關的技術服務同樣重要，這里所說的服務不僅僅局限于與水處理化學品相關的咨詢服務，還有水處理化學品以外涉及用水的相關服務如設備及設備問題處理等，其所帶來的銷售額可能高于銷售水處理化學品本身，尤其是在市場規模最大的工業用水處理方面，其次是自來水處理，再次是商用/家庭用水處理。未來的發展趨勢是向客戶提供與水相關的完全解決方案。包括供（原）水處理、監測、藥劑投加、污（廢）水處理、回用技術及技術培訓等技術服務等等。
3.2對我國水處理化學品行業的展望
　　對水處理化學品行業的結構分析，我們可以從宏觀上對整個行業的發展趨勢進行簡單的展望。
　　1.行業內企業將逐步改變“重技術、輕管理”的傳統觀念和做法，提高企業的經營管理水平，在吸收國外先進技術的同時重視先進經營理念的學習和引進。信息化等管理創新和體制創新將是許多企業培養核心競爭力的重要途徑。
　　2.加強對科研開發的重視和投入，特別是針對不同水質、不同工況的水系統，環境友好而成本低廉的水處理化學品的應用技術的開發和推廣將是技術創新的主要方向。
　　3.行業內企業特別是一些市場占有率低的小企業應致力于將現有的水處理化學品及應用技術向潛在的用戶推廣，采用差異化戰略。
　　4.技術服務在水處理化學品行業將越來越重要，而為客戶提供全面的水處理解決方案將是業內企業必須具備的能力，同時也是企業重要的利潤增長點。
　　5.行業內企業的競爭將在很長的一段時期內仍然十分激烈，并且可能由于有更多的市場參與者的進入而達到你死我活的程度，優勝劣汰的市場競爭規則將對業內競爭格局產生影響，許多小企業特別是無特色的企業的生存空間將越來越小。
　　6.隨著市場競爭的進一步深入，水處理化學品企業（包括生產企業和服務商）間的兼并重組將不可避免，將會涌現出一批有一定規模和市場占有率的龍頭企業，這也是培養行業領先者的捷徑。
　　7.水處理化學品行業過度，甚至是無序的市場競爭需要政府及相關部門的協調，行業組織或同業協會的作用將逐步為政府和業內企業所認可和期待，特別是打破行業和地方性壁壘，建立全國統一的行業協會或協調機構顯得很有現實意義。
　　8.國外公司對我國水處理化學品行業的影響將日漸增大，對國內企業的威脅將越來越直接和致命。業內企業應對此有清醒的認識并盡快采取應對措施。

結論

　　1. 通過對水處理行業的結構化分析，初步認為對該行業競爭影響力依次是：業內現有企業的激烈競爭、潛在進入者的威脅、購買者的討價還價能力、替代品威脅和供應商的討價還價能力，同時認為互補品——水及相關也是重要的影響因素之一。
　　2. 我國現階段的水處理化學品行業屬于典型的零散型行業，沒有能左右行業走向的領先者。而克服零散，可能孕育著重要的市場機會。
　　3. 我國水處理化學品行業內低層次和非市場因素層面的競爭激烈，一定程度上影響了該行業的健康發展。

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[作者簡介]楊波（1972－ ），1994年畢業于北京化工大學腐蝕與防護專業，學士，2003年畢業于北京航空航天大學，MBA，電話：（010）64261691，傳真：（010）64279726，E-mail:jintayb@vip.sina.com。